CASO FRED HASSAN

[pic 1]

CASO FRED HASSAN

ALUMNOS: CLAUDIA LORENA PORTALES CORTEZ

460021700

1. Cuál ha sido el mayor desafío para Hassan y con qué objetivo general lo alinea

Motivar y organizar a los vendedores para que desarrollen la clase correcta de relaciones con los clientes. Y alinearlo creando un vínculo de confianza entre los representantes de ventas y los clientes.

1. Qué estrategia usa para ganar participación de un mercado saturado y que efectos tiene ésta.

La estrategia es ser el vendedor a quien el cliente recurre por ayuda, hace el esfuerzo de acercarse a los gerentes en la primera línea que supervisan a los vendedores asi como interactuar con los propios representantes, esto produce el efecto que la fuerza de ventas se sienta respetada, brindando valiosas percepciones estratégicas.

1. Porque cree que el área de ventas recibe poca atención y cómo cree que se debe ver a los vendedores

Porque la mayoría de los CEO tiene su background en finanzas, ciencias, marketing, etc pero ninguna experiencia en ventas, por lo que no se identifican con las personas que interactúan con los clientes, se subestima a los vendedores, los tratan como otro conducto de comunicación con la empresa.

Se les debe ver como los representantes activos de la empresa, capaces de influenciar la percepción que las personas tienen de ella mediante su capacidad de interactuar, personalizar y construir relaciones con los clientes, pensar en la fuerza de ventas como si fuera menos en un error.

1. Con que estrategia provoca que sus representantes de ventas agreguen valor en cada visita.

Procurando que la experiencia de cada cliente sea más que una típica visita médica, la clave es lograr que la relación agregue valor para que el doctor comience a confiar en nuestro representante y desee reunirse con él.

1. Explica las tácticas de reclutamiento y selección que aplica y su estructura organizacional que lo lleva al éxito.

Atrayendo y reteniendo a personas que tienen la actitud y las conductas correctas, que disfruten de los aspectos profesionales de vender ajustando la proporción de salario y bonificaciones en el paquete de compensaciones para entregar un componente salarial relativamente alto.

1. Que indicadores de evaluación aplica (menciona y explica 2)

Incluyendo el feedback de los propios especialistas.

1. Como director que tácticas de motivación utiliza

Hace que sus gerentes de primera línea comprendan su visión y estrategia, extiende su visión de la alta dirección, en cualquier industria los vendedores son gente sumamente conectada, por lo que trata de convertir a los gerentes de distrito en embajadores de la casa matriz.

1. Como comunica sus planes y visión a los 3 grupos de interés

Educa a los empleados en la primera línea sobre la estrategia de la empresa, involucrándolos en las discusiones de la alta dirección.

1. Explica con qué estrategias de planeación/ejecución une a las áreas de ventas y marketing (conducta liderazgo y POA)

Vincular a los empleados de manera que se sientan una parte importante de la compañía, entonces ellos no supondrán inmediatamente lo peor si más adelante surgen problemas de ejecución. Responsabilidad y trasparencias compartidas.

...