CASO PARA LAS CLASES DE NEGOCIACIONES

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CASO PARA LAS CLASES DE NEGOCIACIONES

A.- COMPRADORA: CERRO DE PASCO S.A.

CPSA es una empresa del sector minero, sus operaciones se encuentran básicamente en Junín y Cerro Pasco, su producción es polimetálica. Era el año 2013 y el ciclo de los precios altos de las materias primas ha llegado a su fin, se estaba entrando a un nuevo escenario, cerrado en nuestro país un ciclo (2004-2012) caracterizado por un incremento de la inversión, la producción, las reservas internacionales, y los ingresos fiscales. Este boom trajo consigo que las empresas mineras tengan márgenes inusitadamente altos, pero también trajo un hecho negativo que los costos operativos se han incrementado en la misma proporción que los precios. Sin embargo, en el momento de la baja de precios de los minerales, los costos continúan manteniéndose altos.

La situación era bastante complicada, por lo que el CEO de CPSA se reunió con los principales gerentes de la empresa, exponiéndoles los estados financieros con resultados preocupantes. Era urgente diseñar e implementar una estrategia de reducción de costos que sea sostenible. A Juan Fernández Gerente de Cadena de Suministro se le encargó las negociaciones con los principales proveedores con la finalidad de buscar ahorros en el corto plazo.

Juan Fernández y su equipo lo primero que hicieron fue elaborar el diagrama de Pareto buscando identificar en que categorías de productos/servicios está concentrado mayormente el gasto. Uno de los productos identificados fue un insumo al que lo que llamaremos “Insumo químico # 1”, su consumo actual es 4,000 ton/año, al precio de 1,000 USD/ton + IGV.

Haciendo el análisis de la oferta, encontraron que en la actualidad la empresa tiene 02 proveedores habituales, que han estado suministrando el insumo durante varios años y a los que se les está comprando actualmente el 95% del consumo. El desempeño de estos proveedores en los últimos dos años ha venido deteriorándose, han tenido problemas de cumplimiento de fechas de entrega, ha habido casos puntuales de quiebres de stocks, y en algunos casos se han detectado incrementos de mermas en el proceso productivo. La calidad de este producto es crítica, porque puede afectar la seguridad de las operaciones.  

La oportunidad de reducción de costos, es que en el último año, se ha instalado en el Perú un tercer proveedor, la empresa “TEKNOQUÍMICA S.A.” cuya sede principal está en Canadá y también tiene operaciones en el norte de Chile. En los seis meses anteriores, se le ha estado comprando el 5% del consumo, el producto ha sido homologado, después de un exigente proceso de evaluación de su calidad.  

También se ha efectuado la homologación del proveedor, igual con resultados muy buenos. Tiene tecnología de punta, sus procesos son muy eficientes, sus productos son de alta calidad, capacidad económica financiera para invertir en proyectos de ampliación de su capacidad productiva. El precio está en el mismo nivel que los dos proveedores habituales.

El directorio de CPSA encarga a Juan Fernández lidere el equipo para la negociación con TEKNOQUÍMICA. Las condiciones aprobadas son las siguientes:

• Contrato a cinco años, renovable, por el 100% de consumo. Se estima que el consumo se va a incrementar a razón de 10% anual.
• El proveedor debe garantizar que está en capacidad de asumir en un lapso máximo de 3 meses el suministro de toda la demanda de CPSA.
• Integración con el proveedor, de tal forma que se tenga acceso a información de los inventarios.
• Treinta días de stock de seguridad en almacén del proveedor.
• El contrato se administrará con “estructura de costos abierta” de tal forma que se puedan ajustar los precios conforme a la evolución en el mercado internacional, del costo de la materia prima (con revisiones anuales).
• Las penalidades se aplicarán sí es que la merma supera el 0.2%. Se paga cinco veces el costo del exceso de la merma.
• Cláusula de resolución del contrato, si el nivel de servicio se degrada.
• Forma de pago: facturas pagaderas a 60 días
• Cerrados los puntos anteriores, si usted consigue un descuento de 10%.

Obviamente el Directorio, para dejar de lado a los dos proveedores habituales, exige que usted consiga un buen cierre de contrato.

Caso elaborado por el profesor Winston Zavaleta para su discusión en clase.

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