CASO PRÁCTICO gestion del personal

CASO PRÁCTICO

Este fabricante de bolígrafos y plumas promovió a uno de sus mejores vendedores, José Morales, a la agencia de ventas. Después de seis meses de la promoción, las ventas dentro de la zona que cubría el señor Morales bajaron consideradamente pues muchos clientes del lugar compraban sus productos sobre los de la competencia básicamente por las relaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor.

Como gerente de ventas de José morales ha resultado mediocre, ya que es mejor vendedor que administrador; sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado en la compañía, el soñó con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para desarrollarlo bien.

El director de la empresa sabe que quitar a Morales de la gerencia de ventas para registrarlo a su zona podría crearle una frustración e incluso podría culminar en su relato de la compañía, con lo cual perdería a un buen elemento. Además, considera que como gerente podría mejorar con un buen entrenamiento, aunque seguiría el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación de los clientes.

Responda la siguiente pregunta.

1. ¿Qué solución daría usted a este problema?

En primer lugar no se le debió cambiar de puesto porque una persona que sea buena en algo no significa que lo siga siendo en otra también. Dejaría al señor José como gerente, pero invertiría en él una buena capacitación para que llegue a cubrir esa área de la mejor manera, ya que es un buen elemento para la empresa. Considerando que la mejor fuente de ingreso son las ventas de la empresa por lo que hay que tomarle mayor énfasis. Considero que lo que le falta al señor José es conocer más afondo su área para que llegue a administrarla y a generar nuevas estrategias de trabajo.

También le pediría al señor José que le diera una pequeña ayuda u orientación al nuevo vendedor de las estrategias que el utilizo en su antiguo puesto, ya que él puede ser muy eficiente pero la estrategia que está utilizando posiblemente no les gusta a los clientes, también diría que por el momento siga habiendo comunicación entre don José y los clientes para que ellos se sientan en confianza con el nuevo vendedor.

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