COMO SE ESTABLECE EL TAMAÑO DE LA FURZA DE VENTAS

COMO SE ESTABLECE EL TAMAÑO DE LA FURZA DE VENTAS

PRESENTADO A: PROF:

HENRY CACERES

PRESENTADO POR:

ERIKA AYALA

LILIANA TORRES

DAVID RIVERA

CARRERA: GESTION DE MERCADEO III S

FUNDACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

BOGOTA D.C

SEPTIEMBRE 2014

A continuación veremos en  el siguiente trabajo temas relacionados acerca de cómo se establece el tamaño de ña fuerza de ventas, se dará a conocer los cuatro métodos que se utilizan para esto y algunas fórmulas de acuerdo a cada método que las empresas utilizan para sacar sus presupuesto a la hora de establecer la fuerza de ventas.

COMO SE ESTABLECE EL TAMAÑO DE LA FURZA DE VENTAS

Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son uno de los más caros.  Determinar la cantidad óptima representa varios dilemas fundamentales, pues de una parte aumentar la cantidad de vendedores hará crecer el volumen de ventas, pero también aumentará los costos y afectarían las ganancias, por esta razón resulta bastante difícil  encontrar el equilibrio óptimo,  pero es de suma importancia para el éxito de una empresa.

Existen varias técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas de campo. Veremos a continuación las más importantes:

el tamaño de la fuerza de ventas se determina de acuerdo a la demanda y a las ventas, y se calcula con:

1.        el  número de personas para cubrir las demanda

2.        la estructura del equipo de ventas

En el tamaño de la fuerza de ventas se  utilizan  4 métodos importantes para su determinación

el primer método usado es  el método de desglose:

MÉTODO DEL DESGLOSE

Es, conceptualmente, uno de los más sencillos. Un vendedor promedio es tratado como una unidad vendedora y se asume que cada una de ellas tiene el mismo potencial de productividad.

Se puede sacar con la siguiente formula:

N = S / P ; Donde; N = Capacidad de Personal de ventas que se necesita

S = Volumen pronosticado de ventas

P = Productividad estimada para una unidad vendedora

 Este asume que cada uno de los vendedores  es una unidad potencial de productividad.

trata del tamaño de ventas  como una consecuencia  del volumen de ventas  , el número de vendedores  debe ser un elemento activo del markenting estratégico es decir para cada compañía  los vendedores es la parte más vital puesto a que es el punto neutro del sostenimiento de cada compañía ya que son los encargados de realizar  y cerrar la venta direccionada .

se de tener en cuenta  a la hora de cálculo de los vendedores

1.        los grados de capacidad de los vendedores

2.        potencial de los mercados que cubre

3.        el grado de competencia  entre los territorios de ventas  

Es importante aclarar que las personas que son vendedores son seleccionados por medio del departamento de recursos humanos  que estudia el  perfil que cada una de las empresas necesita.

Las empresas realizan  capacitaciones en  busca de objetivos, técnicas  y evaluaciones para un mejor desempeño.

2. METODO DE LA CARGA DE TRABAJO

También conocido como método de agregación, consiste en que todo el personal debe cargar= cantidad de trabajo, este método es muy importante porque determina el tamaño de la fuerza de ventas, es fácil de entender y reconoce diferentes frecuencias de visitas y se puede obtener sin dificultad. Pero como todo método también tiene sus debilidades, no considera las diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas que reciben el mismo esfuerzo de ventas. Dos cuentas del tipo A podrían responder a formas distintas al esfuerzo de ventas. Una podría estar contenta con los servicios y productos de la empresa y seguir colocando pedidos a pesar de  que el vendedor lo visite cada semana. La otra que hace la mayor parte de sus negocios con un competidor, estaría dispuesta a cambiar a él parte de sus pedidos si tiene un contacto frecuente. Así mismo el método no toma en cuenta factores como el costo por atender la cuenta y los márgenes brutos sobre la mezcla de productos que compra la cuenta.

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