COMPRAS COMPULSIVAS Y EL EFECTO DE LOS TELÉFONOS INTELIGENTES EN LA ACTITUD DE COMPRA

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UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN

DIRECCIÓN DE MAESTRÍAS        

MARKETING GERENCIAL II (2017)

LIC. M.A. EMILIA BARRIOS

COMPRAS COMPULSIVAS Y EL EFECTO DE LOS TELÉFONOS INTELIGENTES EN LA ACTITUD DE COMPRA

(ENSAYO)

                                                                                        Dicente:

                                        Mónica Johana Contreras Camargo

Carne: 3290-06-4201

Guatemala, 10 de Marzo 2017.

ÍNDICE[pic 4]

INTRODUCCIÓN        i

I.        DESARROLLO        1

A.        Despertando el interés de cliente        1

1.1.        Hacer una presentación breve pero efectiva        2

1.2.        Interesarse por la otra persona        2

1.3.        Generar confianza mediante la actitud        3

B.        COMO SE ORIGINA EL SÍNDROME DE COMPRAS COMPULSIVAS        3

¿Qué es el síndrome de la compra compulsiva?        4

C.        EL SMARTPHONE PROMUEVE A LOS COMPRADORES COMPULSIVOS        11

II.        CONCLUSIONES        14

III.        RECOMENDACIONES        15

IV.        BIBLIOGRAFÍA        16

INTRODUCCIÓN

             Justificación de la selección del tema: El hábito de compra es una actividad común que el ser humano realiza a través de la adquisición de bienes y servicios que satisfacen las necesidades básicas del día a día, actualmente estas ofertas que presenta el mercado suple mucho más de lo que se necesita y por tanto se adquieren bienes de lujo que aportan comodidad o placer para los consumidores. Sin embargo, las múltiples fuentes para informarse sobre distintas ofertas promueven el estímulo de compra al hacer atractivo la promoción y difusión de publicidad, estos mismos medios promueven un hábito de compra adictivo para los consumidores que tienen a ser susceptibles a las compras. Por tanto, en este escrito académico se analizara algunos aspectos relevantes que han influido en el porcentaje de la población que conforma a los compradores compulsivos y como la tecnología les facilita los medios para saciar la ansiedad de consumo.

Exposición general del tema: Con este escrito académico se busca ampliar la información sobre la importancia que tiene la transacción de compra venta de bienes y servicios y como el marketing ha sacado ventaja de las personas susceptibles a las compras o que se sienten impulsadas por los sentimientos de ansiedad como algo adictivo sobre el deseo de adquirir artículos innecesarios para su vida pero necesarios para disminuir la morfina que provoca el incentivo de compra. Los teléfonos inteligentes juegan un gran papel en este tipo de casos, por tanto se analizara sobre el tema relacionado a los consumidores y sus acciones por medio de la interacción con sus teléfonos móviles.

Objetivo: El principal objetivo de este escrito académico es analizar a profundidad cómo interactúan empresas y consumidores para estimular las ventas y de que forma el marketing ha logrado crear un porcentaje significativo en el mercado sobre las diferentes formas de consumo y los medios por los cuales realizarlo.

Exposición sintética de las partes que componen el documento: En este escrito académico se desarrollan temas importantes como parte de complemento del tema principal, un punto crucial para poder entender cómo se genera una adicción de compra es como inicia a realizar el contacto el vendedor con el cliente, este permitirá afianzar la confianza con el mismo y de esa manera dar inicio a una relación con la marca, una vez que la marca es conocida se desarrolla el tema de como la marca genera un posicionamiento en el mercado con alguna característica singular tanto algunos aspectos como calidad, moda, estilo, prestigio, aspectos importante que hacen que una marca se vuelva de renombre y abre paso para que el mercado desee adquirir el bien o servicio no por lo que es el producto como tal, sino por lo que representa la marca como tal. Finalmente se puede apreciar como después de que un producto o servicio impacta en la sociedad, como los medios de comunicación actuales como los dispositivo móviles son un herramienta crucial para que el marketing desarrolle tan buen trabajo en los consumidores que captura su atención a tal magnitud que genera un comportamiento adictivo hacia lo que se les ofrece.

1. DESARROLLO

1. Despertando el interés de cliente

Partiendo del libro de Brandwashed de Martin Lindstrom, menciona que Menella explica que el primer contacto con las marcas es desde el embarazo, cuando las madres perciben olores y sabores que se transmiten a través del cordón umbilical y de esta manera los fetos inician el reconocimiento de ciertos aspectos de los productos que la madre consume, sin embargo, muchas otras formas de atracción a los niños es por medio de formas colores y aromas para facilitarles la comunicación por señales u otros aspectos.

Ahora bien, al hablar de los adolescentes y adultos también es importante considerar el punto de vista de Daniel Pink, que menciona en su libro Vender es humano. “Vender es tan de humano que en ocasiones se olvida lo básico y en algunas oportunidades se desaprovechan las estrategias que se poseen para ejercer una venta que puedo ser más sencilla de lo que en realidad es.” Para toda venta hay un paso fundamental que permite crear la atracción con los clientes hacia las soluciones y servicios que necesitan. A este paso es conocido como “Despertar el interés del cliente”. Existe un alto porcentaje de casos, en el que el error más común realizado por los vendedores es provocado por el mismo: no despertar el interés de sus clientes.

Por ejemplo, un chico observa a una chica que le atrae y se acerca a ella y le da un beso apasionado sin tan solo conocerla y luego charla con ella para despertar el interés, por supuesto, el resulta requerido no se logra de esa forma, es necesario permitirle a la chica que conozca un poco sobre el chico para crear el interés de entablar una relación con él.

De esta manera, también los clientes también requieren ese previa sobre lo que se les ofrece, es decir, crear la necesidad de sentir la confianza con el vendedor antes de hacer negocios.

Por tanto, cuando no se logra despertar el interés, la venta se convierte en algo muy difícil, llena de objeciones, intentos inútiles por parte del vendedor para que el cliente realice la compra; para la realización de una venta exitosa es necesario tener muy claro lo siguiente:

“Vender no es presionar, es seducir”.

Teniendo claro este punto sobre “si vender es seducir”, se debe considerar algunas claves de seducción.

1. Claves para despertar el interés de tus clientes

Según Carnagie, aporta algunas las claves para influir en las personas entre las cuales están:

1. Hacer una presentación breve pero efectiva

Es importante que el cliente conozca a cerca de tu producto, no de la compañía, si se inicia una venta presentado a la empresa en vez de lo que se desea vender, esto reduce el interés del cliente al no trasladar la información atractiva que puede generar la inquietud por saber más acerca de lo que se ofrece, por tanto  la clave consiste en hacer una presentación filosófica, para saber lo que es y que ofrece tu producto y/o servicio.

1. Interesarse por la otra persona

Es muy complejo lograr que un cliente potencial se sienta atraído por tu propuesta nueva, es necesario sentirse atraído uno mismo para llamar la atención de la otra persona hacia lo que ofreces. La forma más frecuente de influir es interesarse por medio de otros. Pero no servirá de nada si no se realiza de forma sincera. Al sentir interés por las personas, al tomarle el disfrutar de interactuar con ellas, conocerlas mejor, y ser curioso o curiosa por saber, entonces se facilitara ganar la confianza de los demás.

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