Caesar IT Services. Comercializar múltiples propuestas de valor de una sola empresa

Caesar IT Services. Comercializar múltiples propuestas de valor de una sola empresa

1) ¿Cuáles son las lecciones básicas que aporta la investigación de clientes llevadas a cabo por Caesar?

Luego de la crisis acaecida en el año 2001, Caesar IT Services para hacer frente a esta situación emprendió una investigación de mercado (clientes) para determinar lo que necesitan los clientes y cómo ven sus productos, para poder cambiar de estrategia en vista que con la de liderazgo en costos ya no pudieron hacer frente a la crisis y a la competencia.

La lecciones básicas que aportó la investigación de clientes son las siguientes:

• Caesar identificó que podía diferenciarse en su negocio de proyectos TimeValue.

• Con respecto a body-shopping no sugería ningún elemento diferenciador por lo que tenía que rediseñar la estrategia.

• Lo más importante fue que le permitió identificar el punto de precio óptimo y el tamaño del mercado objetivo potencial.

• Los atributos más importantes eran precio, garantía del plazo y presupuesto, y marca.

• Los atributos críticos fueron velocidad de entrega y metodología.

• Segmentación del mercado en tres grupos, lo que permitió centrarse en el mercado meta.

• Se definió cinco fuentes potenciales de diferenciación para el negocio de body-shopping.

2) ¿Pueden los dos (proyectos TimeValue frente a body-shopping) propuestas de valor tener éxito en la empresa? En caso afirmativo, ¿por qué? En caso negativo, ¿por qué?

Las dos propuestas de la empresa TimeValue y body-shooping sí podría tener éxito en la empresa por lo siguiente:

• Las dos propuestas tienen un mercado objetivo al que se dirigen en donde el producto es apreciado por ende, tienen demanda por separado y satisfacen las necesidades de los clientes.

• El proyecto TimeValue tenía un alto grado de excelencia metodológica, y tras la investigación de mercado se puede definir que el porcentaje del mercado objetivo es alto (59%) y al ser de excelencia metodológica no eran sensibles al precio.

• El proyecto body-shopping por su parte es un producto genérico sin una propuesta de venta única, se debe definir una garantía de satisfacción integral ya que el 52% del mercado definen que éste sería el producto que cumpla con una de sus necesidades ya que dan mucho valor al precio, mientras menos, mejor.

• Se debe capacitar al talento humano de la empresa de acuerdo al producto que cada uno vaya a vender para evitar controversias dentro de la organización, capacitación que debe ir acorde a la nueva estrategia definida por el estudio de mercado.

3) ¿Existe alguna estructura mejor para Caesar que no sólo estuviera orientada a los objetivos globales de la empresa, sino que también permitiera a las dos unidades mejorar sus beneficios y ventas?

Si bien, los objetivos globales

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