Canales De Distribucion

Canales de Distribución

Son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.

Existen 9 canales de distribución:

1. Venta directa por viajes de agentes.- es cuando un agente actúa básicamente como vendedor especialista en el ramo, en el que está operando, teniendo la ventaja de que sólo causa gastos relacionados con la venta aunque no hay servicio de almacén.

2. Distribuidores.- una de las más completas formas de hacer llegar la producción al extranjero, es por medio de una empresa que cuente con almacenes, vendedores y algunas veces hasta tiendas propias. Este canal se conoce con el nombre de distribuidores y trabaja normalmente a través de descuentos.

3. Representantes.- esta posibilidad tiene sus atractivos y se refiere a un canal cuya potencialidad es más reducida; casi siempre se le compra a un distribuidor en pequeño que también opera a base de comisiones. Las ventajas saltan a la vista, pues no se requiere inversión y se cuenta técnicamente con aquella persona que se conoce el mercado. Sin embargo, la venta en su totalidad queda en manos del representante.

4. Corredor o broker.- si los anteriores canales no van de acuerdo a su producto, es posible manejar la exportación por medio de un corredor que básicamente pone en contacto al exportador y al importador. El broker tiene contacto directo con el productor y el consumidor; trabaja a base de comisión y promueve generalmente diversas líneas en varios mercados. Los gastos que se originan en este canal son mínimos y las negociaciones pueden continuar fácilmente pues se manejan a la vez tanto la oferta como la demanda. No obstante, no se cuenta con servicio de almacén y casi siempre las condiciones de crédito son muy reducidas.

5. Comerciante exportador.- en esta distribución, el comerciante compra al industrial por su propia cuenta y para un cliente extranjero en particular, al que le cobra una comisión. Las características especiales de este canal indican que no es necesaria la inversión, los riesgos para el producto son mínimos y no existen tampoco problemas de empaque, embarque y documentación; sin embargo, no puede considerarse realmente como una exportación, pues la venta se efectúa en el mercado interno. Por otra parte existen riesgos para la marca, la imagen y los precios del producto.

6. Consorcio o cooperativa de exportación.- básicamente estudia los mercados y vende a nombre de los socios, cuenta con la ventaja de ser el canal ideal para una pequeña compañía sin experiencia ni capital, pero carece de vendedores, almacenes y sobre todo un control detallado de calidad.

7. Empresa de comercio exterior.- es una empresa especializada en comercio exterior sobre la cual delegue todos los problemas de exportación. Esta empresa comisionista vende al importador pro cuenta y riesgo del productor; sus operaciones son de bajo costo para la persona que desea exportar y ésta cuenta con una información necesaria en cada etapa de la exportación.

8. Sucursal.- cuando las exportaciones alcanzan un grado de madurez en los mercados en el extranjero es conveniente establecer oficinas en los países importadores, pues se requieren servicios, almacenamiento, entrenamiento y control directo sobre la exportación. Este canal es económicamente redituable, cuando el mercado puede soportar inversiones altas, al igual que elevados costos de operación y riesgos crediticios.

9. Centros de almacenamiento.- se forma un grupo de exportadores que contratan una bodega en el país importador, para tener de esa manera una disponibilidad inmediata de sus productos, cubriendo rápidamente cualquier demanda.

Concepto y Generalidades.

Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos. Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran entre las más importantes que debe tomar la administración, pues afectan de manera directa todas las demás decisiones de Mercadotecnia.

Tanto los Canales de Distribución en Mercadotecnia son tan infinitos como, los métodos de Distribución de los productos.

La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribución.

El uso de los Intermediarios en gran medida es por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma. Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los Intermediarios es transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean los clientes. Los fabricantes elaboran surtidos limitados de productos en grandes cantidades, pero los consumidores desean amplios surtidos de productos en pequeñas cantidades.

En los Canales de Distribución compran las grandes cantidades de los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeñas y los surtidos más amplios que desean los consumidores. Con ello, desempeñan un papel importante, pues hacen que correspondan oferta y demanda.

Los Canales de Distribución son las distintas rutas o vías, que la propiedad de los productos toman; para acercarse cada vez más hacia el consumidor o usuario final de dichos productos.

Los Intermediarios.

Por lo general, los productores o fabricantes, no suelen vender sus productos directamente a los consumidores o usuarios finales; sino que tales productos discurren a través de uno, o más, Intermediarios, los cuales desempeñarán distintas funciones de Mercadotecnia; recibiendo sus denominaciones, de acuerdo a tales funciones.

Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribución, y que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.

Las funciones desempeñadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la cadena que representa

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