Caso De Aplicación

CASO DE APLICACION

La empresa consultora de ingeniería civil, DEHC, S.A., Ingenieros Consultores, fue fundada en 1973 en Costa Rica, América Central, para brindar apoyo técnico y asesoría de planeación, diseño e inspección de obras de infraestructu¬ra de proyectos urbanos, residenciales, turísticos e indus¬triales, así como el apoyo topográfico y de agrimensura a múltiples compañías constructoras.

Fundada en un país de 51,100 km2, su mercado siem¬pre ha sido pequeño, y el sector industrial al que sirven, estable; pero precisamente por la pequeñez y la fragilidad de la economía nacional, su supervivencia y crecimiento no han sido fáciles. En sus inicios, hace 31 años, tenía cinco profesionales recién egresados de la universidad, que fac¬turaban unos cien mil dólares anuales; hoy, con más de cien empleados permanentes de tiempo completo, ha lo¬grado incrementar sus ventas a dos millones de dólares anuales, lo que los convierte en una de las más grandes em¬presas consultoras de su tipo en Costa Rica.

En un inicio, DEHC, S.A., se promocionaba como dise¬ñadores en ingeniería civil en general —nos dice Guiller¬mo Carazo, vicepresidente de la compañía—; poco tiempo después lograron descubrir y consolidar su "nicho de mer¬cado". ¿Cómo fue esto? Entre las décadas de 1970 a 1990 muchas compañías de la industria de la construcción se de¬dicaban al negocio de construir casas para clase media aprovechando que el gobierno y los bancos financiaban su adquisición, con préstamos muy favorables a familias de clase media y de recursos limitados.

Mientras eso pasaba, el presidente de DEHC, Ramón Ramírez, prefería ayudar a sus colegas —ingenieros civi¬les—en las labores de diseño de la infraestructura previa a la urbanización, como calles, drenajes, manejo hidrológi¬co, estudios de suelos y trazo topográfico de los lotes que se ofrecerían para la construcción de casas. Esta decisión la tomó después de observar que era necesario menos capi-tal de trabajo para diseñar qué construir y que, en general, las compañías constructoras que se dedicaban al negocio de la construcción eran pequeñas y preferían no incurrir en los gastos que implicaba tener una oficina específica para las labores de diseño especializado, que por otra parte re¬querían de un entrenamiento especial de los ingenieros dedicados a estas labores, dado que tales conocimientos no eran tratados en su conjunto en los planes de estudio de la universidad local (aunque en forma fraccionada, sí con¬templaban este entrenamiento en su currículum).

A través del tiempo los ingenieros Ramírez y Carazo establecieron excelentes relaciones con sus clientes, fun¬damentalmente por la calidad profesional y su personal y cálido trato. Estas dos consideraciones principales los ha¬bían llevado a ser líderes en el mercado, con cerca del 75% de participación en él. Sin embargo, la compañía —de corte familiar—, se sigue manejando —aun ahora— de manera muy informal y poco estructurada, aunque las preocupa¬ciones de motivación, capacitación y crecimiento personal de sus colaboradores ya han tocado a su puerta en forma más que insistente.

En el decenio de 1990, el mercado de DEHC, S.A. cam¬bió y se empezó a observar una sobreoferta inmobiliaria, por lo cual Ramírez y Carazo decidieron ampliar operacio¬nes hacia el campo turístico, que estaba siendo desarrollado por capitales extranjeros —principalmente estadouniden¬ses. El profesionalismo de su trabajo y su vasta experiencia indicaban ahora que podía buscarse "ser la contraparte cos¬tarricense" de importantes empresas

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