Caso FASA Estrategia Competitiva

1. ¿Es atractiva la Industria?

Considerando las 5 fuerzas de Porter que definen la estructura de una industria, el negocio de FASA es atractivo, lo que se da principalmente por los productos de primera necesidad que comercializan, donde el poder de negociación de los compradores es bajo.

Si bien tiene rivales importantes, las barreras de entrada y salida son muy altas, por lo que la posibilidad de entrada de nuevos competidores es muy baja. De esta manera, si FASA sigue manteniéndose competitiva en el tiempo y el mercado farmacéutico sigue creciendo como se espera, puede volverse aún más rentable.

I. Poder de los clientes

• Número de compradores importantes:

Pocos; Los compradores de FASA son miles, y aparentemente no existen algunos que sean particularmente influyentes.

• Disponibilidad de sustitutos para los productos de la industria:

Alta; Existen sustitos para los productos que ofrece FASA, ya que existen competidores directos y establecidos en el rubro (Salcobrand, Cruz Verde).

• Costo de cambio del comprador:

Bajo; El costo para el consumidor de no comprar en FASA es bajo ya que existen por lo menos 2 farmacias alternativas que ofrecen prácticamente lo mismo.

• Amenaza de los compradores de integración hacia atrás:

Baja; La posibilidad de que los clientes de FASA decidan entrar al negocio farmacéutico es prácticamente nula, debido a la gran cantidad y heterogeneidad de estos.

• Amenaza de la industria de integración hacia delante:

Baja; Debida a las altas barreras de entrada y salida del negocio.

• Contribución a la calidad o al servicio de los productos de los compradores:

Alta; Según palabras de Codner, el valor agregado de FASA está en el servicio que se entrega, contar con un mayor número de químico farmacéuticos debidamente capacitados y el estar siempre a la vanguardia del mercado, entregando un buen servicio y productos de calidad.

• Contribución al proceso de los compradores:

Alto; La orientación de la cadena es estar siempre atento al mercado y a mejorar la experiencia de compra del cliente.

• Contribución de la industria al costo total de los compradores:

Bajo; Porque es la industria farmacéutica en general, la que fija los precios.

• Rentabilidad de los compradores:

Baja; En este caso, el comprador es poco sensible al precio, debido a que en su mayoría los productos que se ofrecen son de primera necesidad y los costos de la industria tampoco permiten bajar considerablemente los precios.

Conclusión: En general, a pesar de la disponibilidad de sustitutos, el poder de negociación de los compradores de FASA es bajo, dado los productos de primera necesidad que ofrece

el rubro y la gran cantidad y heterogeneidad de clientes.

II. Disponibilidad de sustitutos

• Disponibilidad de sustitutos cercanos:

Alto; Existen en el mercado opciones alternativas que permiten sustituir con facilidad el servicio prestado por FASA, por lo que el comparador tiene opciones de fácil acceso que le permiten cambiarse entre una cadena de farmacias y otra sin mayores dificultades.

• Costo de cambio del usuario:

Bajo; Debido al fácil acceso a los sustitutos por parte del usuario, el costo de cambiarse de una cadena a otra para éste no tiene un mayor costo, ya que pueden acceder a igual calidad de productos en otras cadenas.

• Agresividad y rentabilidad de los productos de sustitutos:

Alta; Se considera que los sustitutos presentan una estrategia altamente agresiva en relación a los productos y ofertas que entregan, observándose un patrón de replicar las ideas e innovaciones que ha ido desarrollando FASA. Además, han buscado irrumpir en el mercado con estrategias de oferta en los precios que ha obligado a FASA a replicar dichos ejemplos.

• Relación precio/valor de sustitutos:

Bajo; Se considera que la relación precio/valor de los sustitutos respecto de los productos ofrecidos por FASA es baja, ya que al ser un mercado centralizado en pocas cadenas, los precios tienden a equiparase entre ellas, no existiendo mayores diferencias entre ellos

Conclusión: Considerando los puntos anteriores, se concluye que la disponibilidad de sustitutos ante los productos y servicios entregados por FASA es Alta, lo que facilita que el consumidor pueda cambiarse de farmacia con facilidad.

III. Poder de los proveedores

• Número de proveedores de importancia:

Alto; Requieren de proveedores estratégicos y de alta importancia para asegurar la calidad de los productos que ofrecen.

• Disponibilidad de sustitutos de los productos de los proveedores:

Medio; Si bien existen productos que disponen de sustitutos de similar calidad (por ejemplo pañales, cosméticos, medicamentos con poca especialización como el diclofenaco, etc.), también existen algunos que no disponen de sustitutos por la naturaleza de su fabricación (medicamentos para enfermedades específicas y de mayor valor), por lo que la disponibilidad de sustitutos es considerada media.

• Diferenciación o costo de cambio de los productos de los proveedores:

Alto; El costo de cambiar un producto por parte de los proveedores de FASA es alto para el servicio que entregan, ya que se basan en sus proveedores para asegurar la calidad de éstos.

• Amenaza de los proveedores de integración hacia delante:

Bajo; Es muy poco probable que los proveedores puedan organizarse de tal manera que creen una empresa que preste un servicio similar al de FASA.

• Amenaza de la industria de integración hacia atrás:

Bajo Es muy poco probable que FASA pueda desarrollarse

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