Caso Federal Express

CASO FEDERAL EXPRESS

1. ¿Qué rol cumple el producto “Courier Pak” en el conjunto del negocio de Federal Express?

Actualmente el producto de Courier Pak cumplía el rol de destino, sabiendo que este se transformaría en su producto estrella. Este producto seria la motivación para que los clientes fueran al negocio, por medio de buena publicidad.

Courier Pak sirve para que la marca muestre al mercado hasta que nivel es capaz de entenderlo, ofreciendo al mercado un producto que tangibiliza los valores de la marca; convirtiéndolo así, su producto estrella.

Se veía reflejado de la siguiente manera:

* Los Courier Packs representan para FedEx el negocio con mayor contribución marginal con el 66%, seguido por el Priority One con el 55% y por último el Standard Air con un margen de contribución del 27%.

* Las ventas se habían doblado

* Representaba menos del 10% del volumen total de paquetes

* Representaba el 5% del volumen en dólares

2. ¿En qué se diferencia el “courier pak” de los otros servicios de Federal Express? ¿Qué implicancias tiene para la estrategia de marketing?

Courier Pak Otros servicios

Tipo de envió

En su gran mayoría eran documentos u otros envíos. Productos perecederos

Calidad Se enviaban en sobres especiales, irrompibles y a prueba de agua Tratamiento especial para los materiales peligrosos; y ofrecían el servicio de seguridad continua

Peso Peo 2 libras peso medio: 1 libra 70 libras El 55% pesaba meno de 50 libras, mientras que el 90% de los envíos se componían de piezas individuales con un peso inferior a las 70 libras cada una.

Tamaño 12x15,5 pulgadas 108 pulgadas

Precio 12,50 Alto precio

Usuario Ejecutivos y las secretarias. Fabricante de producto perecedero

Tiempo/Lugar Entrega al día siguiente Destino lejanos

La estrategia de marketing era básica, pero las empresas competidoras realizan poca publicidad debido a que no tienen elementos que puedan utilizar para diferenciarse entre sí, no tenian ventajas competitivas. En cambio FedEx posee los medios para realizar publicidad de sus productos y posee elementos de diferenciación:

* Flota de aviones propio

* Precio

* Entrega rápida y segura puerta a puerta

* Centrado en sus operaciones

* y su producto estrella Courier Pak

3. ¿Cuál es el mercado potencial del “courier pak”? ¿Con quién tendremos que competir? ¿Qué acciones comerciales concretas sugiere llevar a cabo para ganar ese mercado?

Mercado potencial

* Actualmente los envíos de Courier Pak era de 1300 envíos diarios, FedEx quería aumentar a 6000 envíos diarios. Lo cual correspondería 4700 envíos diarios.

* Estimando que la cantidad total de usuarios de servicios de envíos diarios de pequeñas encomiendas era de aproximadamente 1.900.000 personas, tomando el 0,5% la cantidad de clientes potenciales del mercado es de 9500

* Donde el promedio de envió es de 0,45 por día

Mercado potencial = Numero de clientes potenciales x promedio de compra por cliente

Mercado Potencial = 9500 x 0,45

Mercado Potencial = 4275

Acciones Comerciales

FedEx tenia gran oportunidad para incrementar sus clientes y de la misma forma de incrementar sus ventas, tenían toda la parte operacional en sus manos solo les faltaba acercarse a sus clientes ya hacerse conocer de verdad, realizando una seria de acciones comerciales efectivas e intensivas se podría llevar a cabo rápidamente. Algunas de las

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