Caso Federal Express

Resumen ejecutivo

Federal express fue fundada en 1971 por un marine de las fuerzas armadas de EEUU. El vio una oportunidad en el servicio de las encomiendas el cual no estaba totalmente explotado y menos en el sentido aéreo que él pensaba. Comenzó por comprar aviones para poder empezar con su empresa, puso su propia fortuna de 8 millones de dólares y pidió 40 millones a inversionistas y los otros 40 millones al banco. Trabajaron con perdidas por alrededor de dos años pero en el tercero llegaron al punto de equilibrio. De ahí en adelante la empresa creció extraordinariamente, a pesar de que el mercado era competitivo, no existía ninguna otra empresa que estuviera repartiendo exclusivamente los encargos aéreos.

La empresa tenía varios productos para ofrecer en su servicio, poseían el servicio “Prioridad Uno” el cual era el más rápido y seguro de todos pero aun precio mayor. Luego venían el Signature Security el cual tenía las características del anterior pero con un día de demora y después de este venia el servicio Courier Pak y Estándar air el cual era el más básico y usado de todos.

A finales de los años 70 se contrato a Heinz Adam como director comercial, el veía una posibilidad de expansión muy grande para el futuro de su empresa. Él creía que debía dársele mayor énfasis a un producto que no era tan utilizado pero que daba buenas rentas, el “Courier Pak” este consistía en sobres que costaban 12,5 dólares en los cuales se podía enviar cualquier cosa en su interior hasta 2 libras, los márgenes de este servicio eran bastante buenos pero no se estaban aprovechando. Los demás servicios eran más utilizados pero en este Adam veía una oportunidad inexplorada que podría generar grandes ingresos para la compañía.

La propuesta de valor de Fedex, era ofrecer un servicio de encomiendas o encargos a través de sus 75 estaciones repartidas por todo EEUU. El servicio consistía básicamente en ofrecer 4 tipos de servicios dependiendo de la necesidad del cliente para hacer el envió. Se tenía el servicio de Prioridad uno el cual era el más rápido y seguro pero a un costo mayor que el resto, este era utilizado para encomiendas de gran valor para el cliente y que se necesitaba que llegaran a más tardar al día siguiente. Uno de los lemas de Fed Ex. Es que si el envió no llegaba al día siguiente se le devolvería el dinero al cliente.

Luego de P-1 (prioridad uno) seguía el servicio de Signature Security el cual consistía en un P-1 pero más barato y que podía demorar un poco más. Después de esos dos servicios venia Courier Pak y Estándar Air, los dos más simples pero no por eso los mas malos. Dentro de los mercados que se observaban en toda la competencia se podían diferenciar tres, el de emergencias el cual era el más rápido y caro con envíos a través del país por 2,5 millones de dólares anuales, un precio promedio de 30 dólares y un volumen total de 75 millones de dólares, a continuación venia el urgente que era un servicio medio con envíos por 15,5 millones de dólares, un precio promedio de 10 dólares y 155 millones de dólares en volumen de ventas y al final el routine el cual era el más básico de todos el cual tenía envíos por 122,3 millones de dólares , 4 dólares promedio costaba cada envió y un volumen total de 490 millones de dólares. Aquí podemos ver lo importante que es el mercado y como Fed Ex. hacia buen uso de su P-1 el cual a pesar de ser el más caro era el más utilizado y el que generaba más ingresos para la compañía. Otra de las fortalezas que ofrecía la empresa era que su producto P-1 era mucho mejor que el de la competencia, como se comenta en la lectura, el 93% de los encargos llegaban a tiempo comparado con un 42% de la competencia más cercana. Sumándole a esto tenemos como oportunidad el crecimiento del mercado ofrece muchas posibilidades, la competencia es alta lo cual es una amenaza para la empresa, pero esta es superable gracias a la especialización que se tiene del servicio y por último la accesibilidad al cliente como una gran oportunidad inexplotada y muy alta lo que facilita el trabajo de Fed Ex. Esto le daba una ventaja muy sobre la competencia a la compañía de encargos aéreos. También podemos encontrar como una oportunidad para el negocio el hecho de que el rubro iba en aumento, con un 20 % de crecimiento anual, lo cual para cualquier tipo de rubro es bastante alto.

Aprovecharon su fortaleza y realizaron campañas de marketing para dar a conocer su ventaja competitiva al cliente, su servicio era más rápido, seguro e incluso más barato que el de la competencia, se sabía que la carga a través de su servicio era menos dañada en el transcurso del viaje y tenían un menor volumen de stock en tránsito, pero esta campaña no eran tan grandes como las de la competencia.

Dentro de las debilidades de la empresa

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