Caso Practico 9 De Mercadotecnia Cuarta Edicion

CASO PRÁCTICO

INDUSTRIAS LARSE

Este fabricante de bolígrafos y plumas promovió a uno de sus mejores vendedores, José Morales, a la gerencia de ventas. Después de seis meses de la promoción, las ventas dentro de la zona que cubría el señor Morales bajaron considerablemente pues muchos clientes del lugar compraban sus productos sobre los de la competencia básicamente por las relaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor.

Como gerente de ventas José Morales ha resultado mediocre, ya que es mejor vendedor que administrador; sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado en la compañía, el soñó con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para desarrollarlo bien.

El director de la empresa sabe que quitar a Morales de la gerencia de ventas para regresarlo a su zona podría crearle una frustración e incluso podría culminar en su retiro de la compañía, con lo cual perdería a un buen elemento. Además considera que como gerente podría mejorar con un buen entrenamiento, aunque seguiría el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación de los clientes.

• ¿Qué solución daría a este problema?

• Primero hacer un análisis de su fortaleza, oportunidad, debilidad, y amenaza para poder partir de allí corregir en donde está el problema.

• Para el gerente de ventas José Morales como es una persona que fue ascendida consideraría darle una capacitación de cómo administrar convenientemente a su fuerza de ventas, el tiene experiencia como vendedor pero no como Gerente que es una rama muy diferente a ser vendedor.

• Apoyar al Gerente con estrategias de ventas, pues el solamente las ejecutaba pero es diferente a plantearlas y crearlas.

• Asesorarlo con charlas motivacionales para él para que pueda transmitirlas a su fuerza de ventas.

• Desarrollar planes de ventas en los puntos que no están reflejando crecimiento en las ventas.

• Aprovechar su buena disponibilidad y su buen deseo de superarse, ya que ha demostrado su compromiso con la empresa para que los planes que se le van a encomendar y su capacitación, pueda seguir con nosotros y así como fue de vendedor pueda cumplir sus objetivos con nosotros ya que es un buen elemento que no podemos desaprovecharlo.

• Plan para el nuevo vendedor.

• Para el vendedor al igual que con el gerente es necesario hacer un análisis para verificar los meses o semanas y ver de qué fecha empezó a bajar las ventas.

• Ya es muy eficiente lo enviaría a una capacitación de cómo trabajar en equipo.

• Luego una capacitación de cómo persuadir a los clientes y atención al cliente.

• Una capacitación de que es servicio al cliente, ya que es muy eficiente pero no parece saber lo que es servicio ya que no a podido suplir al vendedor anterior.

• Darle charlas para que sienta el compromiso con nuestros productos y que los conozca bien para que al estar con los clientes sepa ofrecerlos ya que no es lo mismo vender que ofrecer.

• haría cambios de de vendedores de ruta y lo probaría en otra ruta para poder medir su capacidad.

• Apoyarlo con ofertas, promociones, planes de bonificación, y algún programa alterno como de lealtad para beneficiar a los clientes, y asi también beneficiarnos nosotros.

CASO PRÁCTICO

FABRICA DE ZAPATOS VASQUEZ

Zapatos Vásquez realiza sus actividades de cobranza a través de sus vendedores , lo que ocasiona problemas de retraso en los pagos, perdida de ventas por conflictos entre sus vendedores y clientes y una baja productividad del vendedor por pérdida de tiempo al efectuar los cobros.

Aunando a esto, el director de la empresa comenzó a tener muy mala experiencia

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