Caso Practico - Dirección Comercial
mvadvindaPráctica o problema9 de Enero de 2018
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Dirección Comercial
Caso Práctico
Dirección Comercial
Tutor: Christina Aguado
Alumno: Marco Vinci
Caso Práctico: Dirección Comercial
- Evolución de los vendedores
- A Coruña:
Las ventas, tanto brutas como netas, son las mayores en relación al resto de vendedores de las otras provincias de Galicia; lo que es razonable ya que la Coruña es la provincia con mayor índice de capacidad de compra.
El margen comercial real es de 33,48%, aunque bastante elevado, está por debajo del previsto (35.54%).
El índice de cumplimento de las ventas es el menor respecto a las otras provincia.
En lo relativos a los gastos comerciales, no llega al salario establecido y además supera considerablemente la partida destinada a otros gastos.
Destaca el elevado número de clientes que se dan de baja (11.11%) frente al número de clientes que se dan de alta (17,09%), por cada dos clientes que se dan de alta uno se da de baja.
El 60.8% de las visitas terminan en pedido, este índice está por debajo de la media (61.4%).
Es el vendedor que menos visitas a los clientes, aproximadamente,5 veces al año.
Tras analizar los datos, el gerente debería exponer al vendedor las siguientes conclusiones:
- Ha gastado más dinero del inicialmente previsto sin llegar a alcanzar la previsión de venta.
- Ha de realizar más visitas, ya que es el que menos visitas realiza a sus clientes. Aumentando las visitas podrá reducir el número de bajas y aumentar el número de pedidos.
- Lugo
Es el única provincia que cumple la previsiones de ventas, incluso la supera, colocándose en un 111.8%.
El margen comercial real (18.9%) es superior al previsto (16.1%). Esto es debido a que ha aumentado sus ventas manteniendo los gastos comerciales.
En lo relativo a los gastos comerciales, llama la atención la partida de otros gastos, cuya cifra real es algo inferior a la presupuestada.
Es la provincia que mayor captación de clientes consigue, aunque también es el que más bajas experimenta en su cartera (33.8% altas frente a 15.5% bajas).
De todas las visitas que hace el 68.2% terminan en pedido, este índice está por encima de la media (61.4%).
El gerente debería exponer al vendedor de esta provincia las siguientes conclusiones:
- Aumentar el número de visitas a los clientes para obtener mejores resultados.
- Orense
Este vendedor no ha alcanzado la ventas previstas por muy poco (95.7%).
Los márgenes comerciales, tanto previstos como reales se encuentran muy próximos.
Respecto a los gastos comerciales destaca, nuevamente, la partida de otros gastos, cuya cifra es muy inferior a la inicialmente prevista.
La provincia de Orense obtiene buenos porcentajes en la gestión de clientes; es el segundo vendedor que mayor captación de clientes consigue, aunque también es el segundo que más pierde.
El vendedor de esta provincia es el más eficaz, el 77.3% de las visitas que hace culmina en pedido.
8 veces al año visita sus clientes, es el segundo vendedor que más visita.
El gerente debería exponer al vendedor de esta provincia las siguientes conclusiones:
- Con un poco más de esfuerzo habría podido alcanzar la previsión de ventas.
- ¿Por qué no utilizó todos los gastos disponibles para alcanzar las ventas previstas?
- ¿Por qué no utilizó los gastos para fidelizar más clientes?
- Pontevedra
El vendedor de esta provincia no ha alcanzado las ventas previstas (89.5%).
Los márgenes comerciales, tanto previstos como reales se encuentran muy próximos.
De los gastos comerciales destaca, nuevamente, la partida de otros gastos, cuya cifra real es superior a la inicialmente prevista.
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