CASO PRACTICO: DIRECCION COMERCIAL

CASO PRACTICO: DIRECCION COMERCIAL

JHOAN ESTEBAN TORRES ZAPATA

ADMINISTRADOR DE EMPRESAS

ESTUDIANTE MBA DIRECCION EMPRESARIAL

MODULO 1 - DIRECCIÓN COMERCIAL

CHRISTINA AGUADO

CENTRO EUROPEO DE POSTGRADOS – CEUPE

MEDELLIN – COLOMBIA

2020

ANALISIS

A continuación presentare un informe detallado de lo evidenciado en el análisis de la empresa PINTARAIR Comercializadora de pinturas en la zona de Galicia, hemos realizado una revisión exhaustiva al informe que nos han enviado, en donde se han hecho verificaciones porcentuales de todos los resultamos, también hemos promediado el tema de las visitas con relación a los pedidos logrados, y algunos otros análisis, que resaltamos con color rojo para reconocer los puntos más importantes.

Para comenzar hemos logrado evidenciar lo siguiente:

• En la región de Lugo hemos podido lograr a cabalidad con lo previsto, ya que al marco de todas las ventas tuvimos un 12% superior del 100% pronosticado de las mismas, haciendo de esta región, ahora nuestro foco y forma de seguir, para proyectarlo en las otras 3 donde no hemos tenido tan buena ejecución,

El comercial destinado para esta región, ha hecho un muy buen trabajo, que será reconocido con una bonificación proyectada, y que será otorgada partiendo de las estipuladas, desde el valor obtenido en comisiones, y siendo acorde a lo establecido por la compañía en sus objetivos comerciales, no siendo esta de comisiones, que por obvias razones es solo el estimado en comisiones en el tiempo, la bonificación viene a ser otro tema totalmente diferente, pero si es importante mostrar su resultado.

• La siguiente región en ser revisada fue la de Ourense, en donde encontramos que tuvo buena ejecución, pero         no logramos la meta estimada al 100%, es decir quedamos al 96% tanto en ventas brutas, como en comisiones, además teniendo un buen uso del presupuesto para otros gastos logrando un 80% del previsto.

VENTAS BRUTAS

COMISIONES

• Continuamos en A Coruña y Pontevedra, siendo estas en donde ubicaremos nuestra mayor atención, ya que son 2 zonas que nos quedamos cortos aproximadamente un 10% de la meta en ventas, y en donde estamos realizando unos gastos superiores a los estimados:

OTROS GASTOS A CORUÑA

OTROS GASTOS PONTEVEDRA

• Dentro del análisis realizado a lo clientes, hemos evidenciado lo siguiente; las zonas de Lugo y Ourense, están logrando ser eficiente en la cantidad estimada de visitas, es decir desde el pronóstico que se tiene en la organización, que por cada 100 clientes visitados, 65 tomen pedido, estas zonas lo están logrando en 68% y 77% respectivamente, es por ello en que la eficiencia en las ventas está más acorde a las estimadas, y las zonas de A Coruña con 61% y Pontevedra con 53%, se siguen quedando cortas en el logro del resultados.

• Pero también logramos algo, la mayor cantidad de pedidos las estamos haciendo en estas zonas con mayor déficit, pero es porque la cantidad de visitas también es mayor al de las otras 2 zonas, que si están logrando el estimado.

• En el análisis de venta por familia vemos lo siguientes:

Estamos siendo muy eficientes tanto en la venta de Barniz como en la de Esmaltes, por eso nuestra mayor atención estará en pinturas de cloro-caucho y Esmaltes, sin descuidar, los productos bandera actualmente, porque vemos potencia en lograr las metas previstas sin mayores obstáculos, que las diferencias no son tan altas a lo menos en el Esmalte, con las pinturas si nos toca un poco más de trabajo.

• En el análisis de ventas por Familias en las zonas de trabajo presentan lo siguiente detalladamente:

El Barniz y los Esmaltes tienen muy buen comportamiento en las zonas de A Coruña y Pontevedra, que el Esmalte a Agua, es el producto que menor venta tiene, pero se comporta muy bien en Pontevedra, en donde también las pinturas de cloro, es donde mayor déficit en venta posee.

• El análisis de la capacidad de compra, presenta lo siguiente:

A Coruña tiene la mayor capacidad con un 40,6%, junto con Pontevedra que tiene el 33,1%, y la zona de Lugo la capacidad más inferior con un 12,9%, sin desconocer que Ourense también la tiene al 13,4%.

PROPUESTA EMPRESARIAL

Para comenzar será necesario entender que hemos promediado las metas a nivel empresarial, porque también es importante saber cómo estamos logrando el objetivo a nivel grupal:

...