CASO PRACTICO DIRECCION COMERCIAL

Luego del análisis de los cuadros de control comercial de Pintarair, se han obtenido los siguientes resultados:

A CORUÑA

En esta localidad hubo una disminución en las ventas brutas, existiendo una diferencia de 150.000 euros entre lo previsto y las ventas reales. Sin embargo, hubo una alta de clientes, lo que significa que el equipo de ventas está realizando una buena labor ya que existe un superávit de clientes a pesar de la baja de ventas.

La efectividad de las visitas es casi una venta lograda por cada dos visitas, ya que de 625 visitas se lograron 380 pedidos, representando el 60% de éxito en las visitas realizadas.

A Coruña es el mercado con mayor capacidad adquisitiva, representando el 40% del total de la región, por lo que se debe analizar nuevas estrategias de penetración de mercado para poder incrementar las ventas, por lo que el déficit de ventas no es por mal servicio al cliente si no que puede ser por una mejor posición en el mercado de la competencia.

Asimismo se debe poner especial atención a los gastos incurridos, ya que existe una diferencia al alza de casi 3.000 euros entre los gastos previstos y gastos reales, situación que adquiere mayor importancia al no cumplirse la meta de las ventas previstas.

LUGO

Esta localidad es la que mejor comportamiento tiene en comparación a las demás localidades. Habrá que preparar estrategias de mercado a futuro para seguir siendo líderes en ventas en la región. En esta localidad se superaron en 75.000 euros las ventas previstas, se cumplió a cabalidad la previsión de pago de salarios, existiendo solamente una pequeña diferencia al alza entre las comisiones previstas y comisiones reales, algo que no debe importar tanto ya que se está logrando la meta de ventas, por lo que este incentivo a la fuerza de ventas es una buena inversión.

Los gastos en general se mantuvieron por debajo de lo previsto, algo que siempre será bien visto en cualquier empresa. El balance entre altas y bajas de clientes nos demuestra un superávit de 13 clientes; de 440 visitas se lograron 300 pedidos, lo que equivale a un 68% de efectividad de las visitas.

Estos resultados obtienen aun mayor realce al obtenerse en la reunión con la menor capacidad adquisitiva de la región.

En general, esta localidad presenta un excelente comportamiento, sin embargo se deben buscar estrategias de venta que permitan elevar las ventas de pinturas y esmaltes, debido a que las mismas representan un porcentaje menor de la totalidad de ventas de la localidad.

OURENSE

Esta localidad presentó menor cantidad de ventas reales comparadas a las previstas, siendo esta diferencia de 25.000 euros. Esta localidad es la segunda con menor capacidad adquisitiva de la región.

A pesar de contar con una cartera de clientes reducida, 47, se lograron 290 de 375 visitas, lo que representa un 77% de efectividad en las visitas. El equipo de ventas se encuentra realizando una labor aceptable y los costos resultaron menores a los previstos.

Sin embargo, es importante recalcar que no se logró el objetivo de cumplir con las ventas previstas. A pesar de la cartera reducida, se ha logrado una buena efectividad en las visitas. La región tiene potencial de mejora, se deben mejorar las estrategias de ventas para lograr cumplir la meta de ventas.

PONTEVEDRA

Esta región es la que peor resultados proyecta. Es la segunda región con mejor capacidad adquisitiva, sin embargo se lograron 100.000 euros menos en ventas que lo previsto. Los gastos comerciales resultaron ser mayores a la previsión.

Se tuvo una disminución de la cartera de clientes, perdiendo 3 clientes durante el ejercicio, resultando en una cartera final de 112 clientes. De 970 visitas, se lograron 510 pedidos, equivalente al 52% de efectividad de visitas.

Se está desaprovechando la capacidad adquisitiva de

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