Dirección Comercial Caso Práctico “Bodega pago de las Almas”
maikol988Trabajo5 de Mayo de 2018
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Dirección Comercial
Caso Práctico “Bodega pago de las Almas”
Integrantes
Judy Esperanza Daza
Ingeniera Industrial especialista en Gerencia de Proyectos.
País Colombia
Maikol González
Administrador de negocios con énfasis en banca y finanzas.
País Costa Rica
David Ricardo Rodríguez
Ingeniero Civil.
País México
Augusto Arturo Colin
Ingeniero Geologo.
País México
Tabla de Contenido
Estructura Organizacional 3
Implementación de nuevos Procesos y Procedimientos. 4
Estudio de Ventas y Proyecciones 5
Estacionalidad de ventas 6
Estrategia Comercial 8
Estrategia Nacional 8
Consumidores de Vino en España 9
Acciones Estratégicas 11
Estrategia Internacional 11
Acciones estratégicas 15
Conclusiones 16
Bibliografía 17
Anexos 18
Estructura Organizacional
La actual situación de la Bodega Pago de las almas indica claramente que es imperante realizar un cambio en su Plan de Negocios y restructurar el organigrama de la empresa adicionando una área comercial.
La estructura organizacional anterior funciono adecuadamente en años anteriores (23 años atrás), cuando el Presidente Ejecutivo (Director General) atendía directamente a los clientes ahora que está próximo a su retiro se apartó de la comercialización y actualmente su hija ocupa el puesto de Director General pero sin atención y contacto con los clientes, lo que ha originado un drástico cambio en las ventas e ingresos de la bodega.
[pic 2]
Matriz de responsabilidades
Enólogo | Capataz de Bodega | Capataz de Campo | Auxiliar Administrativo | Administrativo |
Planifica y gestiona la producción | Coontrola y Gestiona el Almacén | Controla y Gestiona la maquinaria agrícola | Gestión de compras y ventas | Atender llamadas telefónicas |
Control de todos los procesos | Gestiona el vino que se produce | Gestiona las operaciones del viñedo y olivar | Elaborar documentos requeridos | Actualizar la agenda |
Responsable de Producción | Etiquetar y Embotellar Productos | Determina los posibles actos inseguros | Tramitar correspondencia y paqueteria | Mantener el orden y limpieza del área |
Planificar la producción | Lavar barricas y depósitos | Gestiona el viñedo y su bienestar | Mantenimiento de almacén de oficina | Gestionar los cobros semanalmente |
Gestión de personal | Optimizar los procesos de producción | Atención al cliente | Facilitar información para las auditorias | |
Optimizar los procesos | Reportar daños en los productos | Alimenta a los animales | Organizar visitas a la bodega | Control de la caja en tienda |
Gestión de la calidad | Recibir materiales de órdenes de compra | Limpia las instalaciones de viñedo y animales | Supervisar y ejecutar los inventarios (apoyo) | Control de pagos y cobros |
Selección de materia prima | Ordenar los productos del almacén | Gestión de personal (Seguro Social, nóminas, etc.) | Responsable de informes de ventas | |
Proceso de elaboración | Responsable del control de inventarios | |||
Dirigir trabajos de bodega | Coordinación para lograr una eficaz y eficiente comunicación para lograr las metas de la empresa | |||
Control de productos especiales | ||||
Gestión de envasados |
Esta estructura ha operado durante los últimos 23 años y la ha logrado tener a la Bodega de Pago de las Almas en un lugar privilegiado en el mercado Nacional y Extranjero, dadas las condiciones del mercado en esos tiempos.
Implementación de nuevos Procesos y Procedimientos.
[pic 3]
La estructura actual propuesta para la Bodega Pago de las Almas, es integrar una área comercial que atienda directamente a los clientes o distribuidores para ofrecer un trato más cercano y personalizado.
Principalmente dando seguimiento a la Estrategia Comercial fijada para cumplir con las metas de ventas estimadas anteriormente, así como lograr atender los mercados internacionales y los nichos (segmentos) propuestos en el mercado Nacional.
Es imperante que esta nueva plaza desarrolle una estrategia comercial de acuerdo con los mercados actuales apoyándose en un outsourcing de marketing para desarrollar las ventas por internet y una página web siempre actualizada con campañas promocionales por tipos de consumidor y temporadas en el año. (ver en Anexos las funciones del Puesto Comercial).
Estudio de Ventas y Proyecciones
La Bodegas Pago de las Almas, es una bodega tradicional de Pago que cumple con la certificación para desarrollar y comercializar sus vinos en todo el mundo. Con 25 años de antigüedad, este negocio Familiar cuenta con una producción aproximada por año de 80.000 botellas que comercializa en los 5 continentes.
Teniendo en cuenta la clasificación por tipología de clientes en la bodega y la facturación de los últimos 3 años, es importante proyectar la facturación (Ventas) de todo el año 2017, en función de determinar la estrategia de exportación a implementar.
El método estadístico empleado es regresión lineal o mínimos cuadrados.
[pic 4]
[pic 5]
[pic 6]
Se estima durante el año 2017 se aumentará la facturación total en 211.539 euros, en comparación con el año 2015.
Estacionalidad de ventas
| Enero | Febrero | Marzo | Abril | Mayo | Junio | Julio | Agosto | Septiembre | Octubre | Noviembre | Diciembre |
2015 | 16.90% | 4.00% | 2.40% | 7.60% | 12.60% | 4.50% | 2.50% | 2.50% | 10.64% | 5.85% | 7.93% | 22.67% |
2015 acumulado | 17% | 21% | 23% | 31% | 44% | 48% | 51% | 53% | 64% | 69% | 77% | 100% |
2016 | 6.81% | 14.79% | 6.85% | 6.05% | 9.96% | 4.43% | 4.01% | 5.24% | 11.09% | 1.91% | 15.22% | 13.65% |
2016 aumulado | 7% | 22% | 28% | 35% | 44% | 49% | 53% | 58% | 69% | 71% | 86% | 100% |
2017 | 11.86% | 9.40% | 4.63% | 6.83% | 11.28% | 4.47% | 3.26% | 3.87% | 10.87% | 3.88% | 11.58% | 18.16% |
2017 acumulado | 12% | 21% | 26% | 33% | 44% | 48% | 52% | 56% | 66% | 70% | 82% | 100% |
*El año 2017 ha sido una proyección de ventas mensuales con los promedios de las ventas mensuales en los dos años anteriores (2015 y 2016)
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