MBA CEUPE - Caso Practico: Dirección Comercial
Enviado por Ricardo Guzman • 19 de Marzo de 2022 • Ensayos • 1.448 Palabras (6 Páginas) • 565 Visitas
MBA - Master in Business Adminis tra tio n
Mó dulo 1: Dire cción Come rcial
Caso P ráctico: Empres a P intarair
Presentado por: Ricardo Adolfo Guzmán
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Módulo 1: Dirección Comercial
Caso Práctico: Empresa Pintarair
Índice
Introducción - Caso Práctico: Dirección Comercial
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Desarrollo
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Introducción teórica
Análisis de Eficacia
Análisis de Eficiencia
Recomendación para el próximo ejercicio
Bibliografía
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Ricardo Adolfo Guzmán
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Módulo 1: Dirección Comercial
Caso Práctico: Empresa Pintarair
Intro ducc ió n - Caso P ráctico: Dirección Comercial
La empres a Pintarair, se dedica a la comercialización de pinturas, siendo galicia su zona
geográfica de actuación.
Su gama de productos está formada por:
• Barniz para parqué: son barnices especiales de gran resistencia al roce y al desgaste,
pudiendo ser de dos componentes que se mezclan en el momento de su uso.
• Esmaltes sintéticos: formulados a base de resinas alquímicas, precisan de disolvente
para diluirlas y para su limpieza.
• Pinturas de cloro-caucho: están compuestas por una base de res ina de caucho tratada
químicamente con cloro, consiguiendo una gran resistencia al agua y a sustancias
agresivas como los ácidos.
• Esmaltes al agua: se caracterizan por llevar agua como disolvente, dando al mismo
tiempo un alto brillo.
La distribución del producto se lleva a cabo a través de pequeños talleres , fe rre terías
especializadas y tiendas especializadas. Inicialmente, su estructura comercial era muy
pequeña, una persona era la encargada de vender los productos en la provincia de Ourense.
Con el paso de los años, y ante la prosperidad del negocio se contrató a un comercial para la
provincia de a coruña y, 5 años después, se incorporaron a la empres a dos comerciales más,
uno para atender la provincia de Pontevedra y otro la de Lugo.
Los resultados de este ejercicio que se muestran en los cuadros que siguen, deben ser
valorados por el gerente de la empresa; ya que éste necesita analizar el plan de ventas de
la compañía y la eficacia y eficiencia de los vendedores. Ayudémosle.
A continuación, se presentan 4 cuadros de control comercial pertenecientes a cada una de
las provincias de la Comunidad Autónoma de Galicia, España.
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Módulo 1: Dirección Comercial
Caso Práctico: Empresa Pintarair
CUADR OS
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Módulo 1: Dirección Comercial
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Caso Práctico: Empresa Pintarair
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Módulo 1: Dirección Comercial
Caso Práctico: Empresa Pintarair
Des arrollo
Introducción teórica
● Eficacia: Consiste en alcanzar las metas establecidas.
● Eficiencia: Se refiere a lograr las metas con la menor cantidad de recurs os .
Obsérvese que el punto clave en esta definición es el ahorro o reducción de
recurs os al mínimo.
Anális is de Eficacia
VENTAS
PREVISTAS
VENTAS
REALES
ZONA
VARIACIÓN
A coruña
Lugo
1.500.000
625.000
1.350.000
700.000
-10,00%
12,00%
-3,70%
-7,69%
Ourense
Pontevedra
675.000
650.000
1.300.000
1.200.000
En este cuadro se presentan los resultados de ventas del período medido. Aquí vemos que
el único vendedor que cumplió y s uperó el objetivo de ventas previstas es el de Lugo. En
conclusión, el vendedor más eficaz es el de Lugo.
Anális is de Eficiencia
ORDEN DE ANTIGÜEDAD DE ÍNDICE DE CAPACIDAD
ZONA
LA ACTIVIDAD COMERCIAL
DE COMPRA (ICC)
Ourense
A coruña
Lugo
1
2
13,4
40,6
12,9
3
Pontevedra
33,1
En orden de antigüedad en el ejercicio de la función comercial, el vendedor de Ourens e es
quien tiene más experiencia que el resto. Sin embargo, el ICC en la provincia de Ourense es
bajo en relación a Pontevedra o A Coruña. Pese al bajo ICC de la zona, al vendedor de
Ourense le faltó muy poco para cumplir con el objetivo de ventas (-3,70%).
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Módulo 1: Dirección Comercial
Caso Práctico: Empresa Pintarair
El vendedor de Lugo, quien pese a su reciente incorporación en la empresa y de hallarse en
la provincia de más bajo ICC de las zonas estudiadas, ha sabido implementar una estrategia
comercial que le permitió superar el objetivo de ventas previstas (+12%).
A Coruña tiene el ICC más alto y su vendedor tiene algo más de experiencia que los de Lugo
y Pontevedra pero menos que el vendedor de Ourense. Combinando su experiencia con el
alto ICC ha logrado liderar las ventas de la empres a.
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