Caso Práctico Dirección Comercial Empresa: Pintarair

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Caso Práctico Dirección Comercial

 Empresa: Pintarair

Introducción al desarrollo de la actividad.

Se realiza el estudio del caso práctico presentado respecto de la empresa “Pintarair” la cual se dedica a la comercialización de pinturas en la comunidad autónoma de Galicia.

De la misma tienen cuadros con datos de ventas, clientes y gastos para las 4 provincias gallegas. En primer lugar, se realiza un análisis matemático de los datos comerciales proporcionados para, a partir de ahí, intentar alcanzar una sugerencia de acciones a planificar para el desarrollo comercial de la compañía.

1. Análisis de datos.

1. Análisis de ventas por productos.

Comenzamos analizando las ventas por familia de productos en todas las provincias.

Tabla 1.1.1. Análisis de ventas por familia de productos.

Según el análisis obtenido en esta tabla, observamos que la venta de barniz para parqué, ha tenido una aceptación en el mercado importante; mientras que, los productos restantes, no han logrado conseguir el objetivo propuesto. El dato general, nos muestra que no se ha alcanzado la planificación prevista de ventas en 164.500€. Este último indicativo, nos lleva a plantearnos una serie de cuestiones sobre por qué la desviación ha sigo negativa.

En primer lugar, tenemos claro que no se ha realizado una estrategia comercial de ventas efectiva. Tendríamos que analizar si esta desviación negativa viene dada por algún factor interno de la empresa; o, por lo contrario, el factor ha sido externo, y ante este último caso, no han estado preparados para responder.

No obstante, analizamos las ventas por familia de producto en cada provincia, y así poder hacer una comparativa más exhaustiva de los motivos que han podido llevar a la desviación negativa de ventas.

Tabla 1.1.2. Análisis de ventas por familia de producto en la provincia de A Coruña.

Tabla 1.1.3. Análisis de ventas por familia de producto en la provincia de Lugo.

Tabla 1.1.4. Análisis de ventas por familia de producto en la provincia de Ourense.

Tabla 1.1.5. Análisis de ventas por familia de producto en la provincia de Pontevedra.

A CORUÑA        PONTEVEDRA

Barniz para parqué Esmaltes sintéticos Pinturas de cloro-caucho Esmaltes al agua[pic 3][pic 4][pic 5][pic 6][pic 7]

Barniz para parqué Esmaltes sintéticos Pinturas de cloro-caucho Esmaltes al agua[pic 8][pic 9][pic 10][pic 11][pic 12]

15%

14%

37%

35%

LUGO

Barniz para parqué Esmaltes sintéticos Pinturas de cloro-caucho Esmaltes al agua[pic 13][pic 14][pic 15][pic 16]

OURENSE

Barniz para parqué Esmaltes sintéticos Pinturas de cloro-caucho Esmaltes al agua[pic 17][pic 18][pic 19][pic 20][pic 21]

Gráfico 1.1.1. Análisis de ventas por familia de producto y provincia[pic 22]

El barniz para parqué, fue el producto más vendido en la provincia de Pontevedra, con un 50%. El esmalte sintético, tuvo mejor aceptación en la provincia de Lugo con un 37%. Las ventas de la pintura cloro-caucho, son similares en las provincias de A Coruña, y Ourense, con un 20%. Por último, las ventas de los esmaltes al agua, coinciden en las provincias de Ourense y Pontevedra, con un 15%.

En general, el producto menos vendido es el de esmaltes al agua; mientras que el

más vendido es el barniz.

Para aumentar las ventas del esmalte de agua, tendríamos que conocer a través de los comerciales, cuál es la percepción del producto en el mercado. Unas ventas bajas pueden darse si el precio ofertado para el mismo no se adapta, si el comercial no conoce debidamente el producto, si la zona geográfica donde se destina no hacen uso del mismo, etc. Para aumentar las ventas debemos estudiar la casuística del producto, y en función de los datos obtenidos, lanzar promociones, o no; introducir un nuevo producto; mejorar, o no la campaña de marketing, etc. Para ellos vamos a estudiar las ventas por provincia. Y a partir de este análisis, obtener conclusiones y mejorar la planificación comercial.

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