Caso Practico Distribución comercial y marketing

Caso Practico Distribución comercial y marketing

1.- Elige una empresa (la que tu prefieras) analiza su modelo de negocio e identifica a través de que canal o canales de distribución pone sus productos o servicios a disposición de los clientes finales.

La empresa elegida es BRUNO FERRINI, una marca peruana que se dedica a la fabricación y comercialización de zapatos de cuero tanto para hombre como para mujer. Iniciaron su propuesta con un canal directo (fabricante – consumidor) con algunas tiendas puerta a calle cerca de la fabrica con precios muy accesibles pero con una estrategia de margen único (en todos sus puntos de venta incluso en fabrica los precios eran los mismos y de la misma calidad, cuero trabajado) esto le permitió lograr posicionarse en la mente del consumidor como un producto accesible de muy alta calidad. Con el paso del tiempo han ido evolucionando ahora cuentan con los 3 canales ya que llegan a mayoristas y minoristas  para poder llegar al consumidor, se encuentran en grandes almacenes como son Saga, Ripley y Paris con estrategias diferenciadas cambiando la inicial que era de margen único. 

Cuentan con diferentes canales de venta como acabamos de mencionar pero ya han incursionado en la venta online y tiendas en centros comerciales debido que que entienden que pueden tener un mayor margen utilizando un canal directo. A pesar que tienen corners en algunas marcas de grandes almacenes cuentan con modelos exclusivos en sus tiendas directas lo que les ha permitido cierto nivel de diferenciacion en sus tiendas propias y la estrategia de estar en grandes almacenes apunta a masificar su producto. Actualmente su canal online representa el 20% de su venta incrementandose año a año. Actualmente cuenta con 18 tiendas propias a nivel nacional pero solo en centros comerciales porque la idea que tienen ahora es estar solo en los lugares de concentracion de clientes.

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2.- Cuales son las ventajas que aporta a la empresa elegida, el usar estos canales de distribución?

Primero sabemos que ellos utilizan los 3 tipos de canales pero el canal principal utilizando es el canal directo debido que les permite tener un mayor nivel de margen y mantienen el formato de venta que los ha llevado al éxito, como mencione la venta online para ellos actualmente representa el 20% de su venta total lo cual es muy importante a pesar de la baja penetración de este tipo de venta en el país. Mantener altos los estándares de calidad en todos sus canales de distribución ha sido una de sus mas importantes tareas porque si un cliente compra alguno de sus zapatos en cualquiera de sus canales de venta la marca igual se hace responsable de la garantía del producto lo que les permite tener cierto acercamiento con el cliente a pesar de no ser el vendedor directo.

3.- si fueras un consultor que consejos desde el punto de vista de distribución , darías a la empresa analizada?

Lo primero seria cambiar la estrategia de solo estar en centros comerciales y comenzar a incursionar nuevamente en puerta calle debido a la importancia del mercado tradicional en algunos lugares del país que le permitiría llegar a mas gente (sobre todo la que no visita los centros comerciales) , a pesar que cuenta con un canal largo, es el menos desarrollado de los 3 ya que el margen del producto resulta poco atractivo para seguir creciendo en zonas donde no llega la marca que es el segmento al que apunta este canal, trataría de crear una nueva línea que le permita darle un mayor margen al mayorista y a su vez este se lo pueda dar al minorista para que llegue al consumidor, ya que al solo tener 18 tiendas no pueden abastecer al mercado y los corners en los grandes almacenes compiten con sus propias tiendas lo que les genera competencia por precio  y esto termina afectando la rentabilidad del negocio.

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