Caso Práctico - Caso Retail Textil

Presentado por: Gabriele Cannita.

Edad: 28 años.

Formación Universitaria: Pregrado - Ingeniero Civil – Universidad Rafael Urdaneta (2010), Posgrado - Especialista En Construcción De Obras Civiles, Mención Edificaciones – Universidad Rafael Urdaneta (2016)

Cursando: MBA – Master en Dirección y Administración de Empresas + Programa de Desarrollo Directivo Internacional (PDDI)

Experiencia: 6 años de experiencia en proyectos, específicamente en el desarrollo de ingenierías en todas sus fases para la industria petrolera, actualmente me desempeño como encargado de planificación y seguimiento de proyectos en Controles Eléctricos Panamá.

Módulo: Gestión Comercial: El Plan de Marketing.

Entrega de caso a resolver - CASO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial.

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

R.

Por vendedor

Partiendo del hecho que el producto / marca es nuevo las estrategias de Marketing Comercial – vendedor, requiere impulsar y mantener al equipo motivado, (la motivación crea un clima laboral y equipo de trabajo estable y eficiente) de tal forma se deben establecer objetivos por vendedores, estos deben estar orientados a cumplimiento de metas y objetivos individuales, con retribución de incentivos sobre las ventas, toda meta implica dedicación y estrategias para llegar a los Objetivos planteados. Estos incentivos deben apuntar a la consecución de metas diarias y semanales por vendedor, programados y proyectados desde cada uno de los Gerentes de cada tienda. Sin embargo, los vendedores de cada tienda que alcancen sus metas y cumplan sus objetivos al 100%, estos deben de tener un trato especial y un reconocimiento de incentivos / semestre. Así como incluir dentro de los objetivos: (Incrementar anualmente el volumen de ventas en un 5%.) (El % cuota del mercado / año.) (El Nº clientes nuevos /mensuales.) (El Nº de clientes recuperados /mensuales,).

Por tienda

Partiendo del hecho que las tiendas son nuevas y por la diversificación geográfica, se organizaría el número de tiendas por cada zona y así mismo se dividiría el número de vendedores y Gerentes asignados por cada/ tienda, reportando a un Director de Zona, el número de vendedores por tienda, dependería de la zona, ya que hay zonas en las cuales a mayor Demanda requiere un número mayor de vendedores. De esta manera realizaremos una evaluación y desempeño de cada una y tomar acciones que apunten a la consecución de la meta alcanzando los objetivos individuales por tienda y la contribución de esta a la meta y objetivos generales de la Empresa. (Las debilidades de una empresa requieren evaluaciones a corto plazo, para su retroalimentación y Fortaleza).

Por zona

Partiendo del hecho diversificado, se puede implementar una organización de tiendas por zonas, y cada zona debe tener un Director, de tal modo que este pueda realizar un control observando cuales zonas son los que tienen el más alto cumplimiento de metas, cuales menor, y aplicar las estrategias de las zonas con más altas ventas para lograr objetivos equilibrados en corto plazo. Los objetivos para cada mes deben de ser diferentes teniendo en cuenta la historia de ventas del sector, y de cada una de las zonas donde están ubicadas cada una de las tiendas.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

R.

Todo sistema de Dirección Comercial tiene que diseñar y formular objetivos correctamente que sean medibles y alcanzables en el tiempo, alineados a los objetivos generales de la Empresa. De tal manera que sí el sistema tiene los objetivos bien planteados, estos deben ser inicialmente analizados y evaluados en un periodo de corto plazo, ya que los resultados de cada una de las tiendas pueden variar en función del tiempo, así mismo cada Gerente de tienda y Directores de Zona deben realizar un control y seguimiento a los resultados individuales y grupales, a corto plazo y largo plazo con un único propósito de poder realizar reforzamiento en función a debilidades y fortalezas y buscar el equilibrio hacia los objetivos planteados.

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