CASO PRACTICO RETAIL TEXTIL

Presenta:

Otto Manrique López Márquez, 44 años.

Formación: Ingeniero Civil, Master Matriculado: Dirección y Administración de Empresas (MBA),

20 años de experiencia en el área de ingeniería hospitalaria.

Puesto Actual: Jefe del Departamento de Gestión de Riesgos, de la División de Infraestructura,

del Instituto Salvadoreño del Seguro Social.

CASO PRÁCTICO: “RETAIL TEXTIL S.L: MODELO DE DIRECCIÓN COMERCIAL”

                                                                EUDE BUSINESS SCHOOL.

                                                                Módulo 9: Gestión Comercial. Plan de Marketing.                                                

                                                  Fecha: 8 Septiembre de 2018.

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Dada la fuerte crisis financiera y económica que vivió  España, desde el año 2009 hasta el 2013(fuerte caída de las ventas durante esos últimos 5 años, según la INE), la cual afectó considerablemente al sector de los minoristas que venden a través del canal “retail”, además que el sector se sitúa en un mercado altamente competitivo por la proliferación de grandes marcas multinacionales y competidores extranjeros, y considerando también una situación muy complicada en el sector y que el entorno empresarial y del mercado nacional no es especialmente positivo, considero que para el “Proyecto Seldon Textil” se debe implementar objetivos de ventas combinados, es decir por tiendas y por vendedor, y considerando también el territorio o zonas donde estarán emplazadas las tiendas, además de la época del año en la que se pretende aperturas las tiendas; es importante e indispensable para que el plan de ventas funcione adecuadamente los objetivos de ventas deben estar alineados y ser coherentes con el estilo de dirección comercial y con los objetivos estratégicos de la  compañía.

Considerando que el producto y las tiendas son nuevas, primeramente se debe conocer los objetivos generales de la empresa, que son los que hay que conseguir para que la compañía cumpla su misión  y visión,  y así se alcancen los propósitos que se ha plantado a corto, mediano y largo plazo. Teniendo claros los objetivos generales de la empresa y la situación actual de la empresa, el Director Comercial debe trazar y establecer los objetivos comerciales o de ventas en cada una de las tiendas que se ha proyectado abrir, a través de un Plan de Ventas y de Marketing por producto, realizando un análisis del entorno: el historial y previsiones de ventas en el territorio en la zonas donde se abrirán las tiendas, segmentación de clientes, el target a quien nos vamos a dirigir, análisis de la competencia, segmentación del mercado, análisis interno, matriz DAFO, etc.

Los objetivos de ventas para el Proyecto Seldon Textil deben estar bien diseñados y bien formulados, entendibles (para todos los niveles jerárquicos de la empresa y de las tiendas), alcanzables y que éstos se puedan medir, y así monitorear y verificar el grado de cumplimiento de los objetivos trazados, caso contrario estos se tienen que modificar y ajustar.

Para poder alcanzar los objetivos de ventas se tienen que establecer estrategias y acciones a través de un cronograma  de actividades con responsables de cumplir cada actividad.

Considero que las tiendas al ser nuevas en el mercado y con una nueva marca de ropa, deben tener sus propios objetivos de acuerdo a su tamaño, la población, el territorio en donde estarán ubicadas y el movimiento del mercado en la zona, y el establecimiento de los objetivos por tienda deber tener una periodicidad a corto plazo, estableciendo objetivos cualitativos o cuantitativos  mensuales o trimestrales, con un monitoreo o seguimiento semanal, mensual o del día a día,  a fin de evaluar y detectar por parte de la tienda o vendedores las desviaciones, según el desempeño de la tienda,  para tomar las acciones correctivas lo más rápido posible.

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