Caso Práctico “Ocean Business”

Caso Práctico “Ocean Business”

El Grupo nacional OCEAN BUSINESS, GOB, organización que posee como misión el desarrollo de negocios, ha decidido potenciar su oficina de la zona Austral en Punta Arenas, con el objetivo de desarrollar y conseguir un atractiva cuota de mercado en el sector industrial (año 2012).

Carlos Juan Zapata Velásquez, primero, funcionario de carrera del GOB, luego, Ingeniero Comercial, con 20 años de experiencia, postuló al cargo de Jefe de Oficina de Punta Arenas; había efectuado carrera interna y mediante un modelo de mallas curriculares basada en gestión por competencias, había conseguido cumplir con la certificación para optar a cargos superiores.

El Gerente de Sucursales, que jugaba golf con Zapata Velásquez, entre quienes se había generado una amistad, fue garantía de confianza para conseguir el cargo; eso sí, la misión de Carlos Juan era subir el estado paupérrimo que se encontraba la oficina, dado que era la 3ª sucursal que tenía la zona sur austral y su objetivo era el sector empresas; misión, evidentemente compleja.

El mercado empresarial de la oficina era Industrial; cubriendo tres subsectores: el de las energías, pesca y ganadería, actividades que mayoritariamente estaban lideradas bajo el siguiente cuadro de distribución de cuotas:

Oferente Pesca Energía Ganadería Personas

BCI 45 30 10 15

Scotiabank 15 20 30 30

Chile 20 35 20 25

ITAU 15 12 15 18

Ocean Business 5 3 25 12

Zapata, feliz de estar en Punta Arenas, ciudad a la que viajó con toda su familia, altamente motivado y de conducta aspiracional, con un fuerte expertice en dirección y gestión estratégica de personas, elaboró un plan para conseguir los objetivos propuestos y levantar la cuota de mercado por cada subsector; priorizó los sectores pesca y energías, para lo cual fortaleció su conocimiento por las características de estos sectores económicos, estudió la zona, construyó bases de prospectos, caracterizó las empresas y con su equipo de ventas lanzó lo que él llamó “Operación YETI”, y recordando a “pie grande” personificó la operación como estrepitosa y que nada le impediría conseguir ganar cuota de mercado, siempre decía, coloquialmente: “con viento o marea, este cliente es GOB”. GOB poseía un programa de Desarrollo Organizacional y Gestión de Personas de buen nivel. La nueva estrategia se fundamentaría en replantear la matriz de gestión por competencias, asignando a cada colaborador sus competencias corporativas y factores críticos de éxito, con sus respectivos niveles de destreza y características de estas, para asegurar el cumplimiento de resultados.

Insumos de apoyo

Las competencias son el conjunto de habilidades de los colaboradores, orientadas al cumplimiento de resultados mediante

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