Caso Spartan

Spartan

DAFO

Debilidades:

• Percepción de trato difícil
• Mala gestión de la información interna
• Mala gestión del ciclo de pedido
• SAC sin procesos
• Mala gestion de stocks/ visivilidad limitada
• Sistemas IS obsoleta
• SAC no respalda al vendedor
• Falta unica persona de contacto- interlocutor unico
• Falta prevision de ventas

Fortalezas:

• Nombre de la Empresa : Spartan
• Conocimiento del mercado y su correspondiente segmentación (buen departamento de marketing)
• Relación duradera con los cliente
• Pioneros en investigación y en políticas de incentivos de ventas.
• Mas productos que nadie
• Aplican la etica empresarial y sostenibilidad
• Red de almacenes en los nucleso de ventas

Amenazas:

• Competencia agresiva
• Mejor gestión de la información y los pedidos por arte de la competencia
• Nichos de Mercado muy concretos donde se instala la competencia
• Estacionalidad del mercado- pag 4
• Se esta conviertdo en comodity
• Mercado muy exigente
• Leadtime de mercado mas corto
• Se espera un mayor nivel de servicio

Oportunidades del mercado

• Mercado en continuo crecimiento
• Volver a incremntar la participción en la cuota de ercadp
• Se han generado Ninchs en el mercado que se pueden aprovechar

Organización de Distribución y Servicio al Cliente:

La función de Servicio al Atencio Cliente (SAC) ha de tomar relevancia y pasar a ser una de las partes mas importantes de le empresa, de hecho después del comercial debe ser el punto de contacto de los clientes. Para eso estableceremos un persona del SAC como único contacto para cada distribuidor premium (los 150 distribuidores que más volumen generan). Así mismo el SAC siempre sera el punto de contacto entre clientes y la copañia.

Em base a esta filosofia se procedera a la siguente organización:

[pic 1]

El SAC pasa a depender de operaciones ya que Operaciones se encarga de proveer aquello que ventas vende. Esó sí, con una estrecha relación con el deartamento de vesntas para tener un feedback de como va todo. Distribución depende del SAC, perè el responsable admisnitrativo, de presupuesto, RRHH,  es responsabilidad de operaciones.

Política de servicio y Control de calidad

La política se ha de hacer en función de los clientes. Spartan tiene 150 distribuidores que le generan el 80% de su negocio. Así mismo tiene unos productos que son los productos estrella que le dan el máximo margen y otros que no.

Su política de servicio ha de ser en base a estos dos componentes. No se puede aplicar una misma política con todos los clientes y con todos los productos dado que generamos un stock innecesario.

Estamos en un mercado maduro, por lo que los productos estrella piden un alto nivel de servicio.

El nivel de servicio para los productos estrella de la casa, que tiene alto margen (Hoosier, Spartans, etc…) sea alto y para los clientes Premium roce la perfección. Con los productos de menos margen hay que marcar un nivel de servicio no tan exigente.

Con estas dos variables podemos establecer unos sets de nivel de servicio.

El control de calidad así mismo ha d ser coherente con el nivel de servició. Para empezar se deberían medir los pedidos por categoría de productos, es decir por los productos estrella deberíamos medir las líneas de pedido servidas completas y a tiempo, mientras que para aquellos productos con menor margen de deben medir la capacidad de respuesta de la compañía para informar de su disponibilidad

Mejoras Flujo de información y de materiales en el ciclo de pedido

...