Caso Takeda - Astrazeneca JV

Caso Práctico – Takeda – AstraZeneca JV

1. Puntos de la negociación:

• Bienes materiales (Plazos de pago, monto de los descuentos):

Los objetivos materiales son principalmente negociar plazos de pago y monto de los descuentos, con la finalidad de obtener el mayor beneficio posible y evitar pérdidas debido al panorama actual. Para ajustar ambos puntos se deberá negociar el contrato que existe entre PEM y EUMP con el objetivo de llegar a un acuerdo con EUMP, para ello se deberá ganar la confianza de EUMP en el producto, ya que es un producto más eficaz frente a la competencia, para que EUMP apueste por la calidad del producto y con ello mantener el precio establecido inicialmente en el contrato. Debido a la solicitud de EUMP de bajar el precio del producto, previamente a la negociación se deberá hacer un análisis financiero para saber hasta que monto es posible ajustar el precio con el objetivo de seguir siendo rentables y mantener la relación con EUMP pues dicho contrato supone mucho beneficio tanto económico como de imagen.

• Mantener la relación con el cliente (Objetivos en relación con el cliente) (mantener la relación a largo plazo, Reputación en la industria cumpliendo el contrato):

El objetivo inicial es mantener el contrato inicial para mantener la relación a largo plazo, reputación y una utilidad mayor. Finalmente, luego de las negociaciones se pretende llegar a un acuerdo donde ambas partes ganen.

1. Importancia de los objetivos materiales

• El 5-ASA es la más importante ya que vende el 75% de las ventas totales por ser el mejor fármaco para problemas gastrointestinales
• El fármaco fabricado por TOBA ha alcanzado una gran cantidad de cuota de mercado en los últimos años
• EUMP compró 10 000 unidades del fármaco A-ASA de PEM en el primer año y más de 1000 pacientes utilizaron en 5-ASA
• Según contrato EUMP acordó comprar mínimo 50 000 unidades de este producto cada año
• TOBA bajo el precio del producto que compite con 5-ASA de 2.40 euros a 2 y adicionalmente un descuento del 25%

1. Importancia de los objetivos de relación

• Mantener un buen contrato con la entidad del estado lo cual representa grandes ingresos y es de mucha importancia para la reputación – Importancia Alta
• Mantener la reputación del producto 5-ASA para que los médicos la sigan prefiriendo - Importancia Alta
• Mantener la cantidad e intentar posponer la fecha de rembolso del dinero por la cantidad comprada – Importancia Alta
• El contrato incluye cláusulas sobre la duración del contrato y sobre todo en las condiciones del contrato – Importancia media o baja

1. Su estrategia estará basada en:

Considero que mi estrategia debe estar basada en seguir trabajando con EUMO y tratar de no reducir los precios, para ello se podría dar obsequios a clientes para fidelizarlos y mantenerlos contentos.

1. Ventaja Relativa – Ventaja competitiva

Se logra identificar que existe las siguientes ventajas competitivas

1. Prestigio de la marca (Seguridad y prestigio)
2. Calidad Superior del producto
3. Confianza en el producto por parte de los médicos

Se intentará negociar con EUMP para tener en cuenta que el producto 5-ASA es de muy alta calidad y que está por encima de sus competidores, por ello se negociará que la alta calidad se relaciona directamente con el precio.

Por otro lado, EUMP tiene cierta ventaja competitiva pues es una empresa de prestigio y adicionalmente tienen otra opción de compra más económica, por ello se intentará negociar y llegar a un acuerdo en el que ganen ambas partes.

Posición de ventaja relativa

1. Alternativas para negociar

La primera alternativa que tomaría es la negociación integrativa pues considero que ambas partes tienen un objetivo común el cual es trabajar juntos debido a la calidad del producto y al prestigio de las empresas, En primer lugar, trataremos de entender los objetivos y necesidades del otro negociador. En segundo lugar, se enfatizará en las cosas en común entre las partes y minimizar las diferencias. Finalmente, buscaremos soluciones dentro de la zona de posible acuerdo para satisfacer las metas y objetivos de ambas partes.

Los puntos a tener en cuenta en la negociación son los siguientes:

1. Reducción de costes
2. Efectividad y prestigio de 5-ASA pues es el mejor fármaco para el tratamiento de los problemas gastrointestinales, asociados con el síndrome de Crohn.
3. El 65% de los pacientes que usan el producto no necesitan cirugía según lo investigado por la empresa y esta cirugía tiene un costo de 10,000 euros.
4. El año anterior EUMP compró 10,000 unidades de 5-ASA de PEM en el primer año de un contrato de 3 años.
5. El 75% de las ventas provienen de este producto.
6. Se acordó comprar 50,000 unidades de 5-ASA, durante los 3 próximos años.
7. PEM acordó otorgar un descuento del 10% si se compraba arriba de 80,000 unidades en cualquier año del contrato y el 15% si las compras pasaban las 120,000 unidades

Preguntas:

1. ¿Puede mejorar sus alternativas o construir una mejor alternativa? No / Si ¿Por qué?

Considero que sí, porque se puede realizar un ajuste a los precios para seguir siendo rentables, pero con ello negociar poder incrementar la cantidad de ventas para mantener la utilidad de la empresa, sin embargo, este ajuste en los precios debe ser de forma gradual con el objetivo de llegar a más personas.

1. Si sus alternativas son muy atractivas, ¿tiene sentido negociar? No /Si ¿Por qué?

Considero que se puede negociar algunos términos, pero estos deben de ser mínimos (por ejemplo, se puede dar algunas promociones) pues nuestro producto es líder de mercado y tiene distintos reconocimientos por ello se debe de entender que el costo va de la mano con la calidad del producto.

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