Caso práctico capítulo VIII Administración de Ventas - Control de lectura

Caso práctico capítulo VIII Administración de Ventas - Control de lectura

Carlos Eduardo Moreno Velandia
Oscar Esteban Ortegón Martínez
Jeimy Vanessa Preciado Bautista

Universidad ECCI
Mercadeo y Diseño Publicitario
Administración de ventas

Bogotá D.C.

2022

Preguntas para discusión

Durante la entrevista de ventas surgieron las siguientes objeciones. ¿Cómo las manejaría?

1. “Lo siento tengo una junta urgente en 1o min. ¿Puede ser rápida esta reunión?”.

Claro por supuesto, nos vamos a resumir a sus necesidades y a la información que le puedo proporcionar y las características del producto.

1. “No hemos tenido mayor problema con la Copyprint hasta ahora”.

La compañía ha  notado que puede ahorrar más tiempo con el compaginado y las copias de alta calidad, ya que al no tener una buena calidad de copia tendría que volver a imprimir y se imagina con un documento importante lo engorroso que se puede volver.

1. “Su empresa tiene mala reputación, ¿no?”.

Podría mencionar porque lo dice?, estoy seguro de que puedo resolver cualquier duda sobre nuestra compañía y de cualquier producto que le ofrecemos.

1. “¿No son mucho más altos sus precios de contratación que los de Copyprint?”.

Quizá el precio sea un poco más alto, pero nosotros le estamos brindando un producto mejorado con compaginado automático y copias de la más alta calidad lo que le ahorraría tiempo y dinero.

1. “¿Cómo sabe que su servicio será mejor que el de Copyprint?”.

Por qué entendí a lo que refería  anteriormente y  tengo lo que usted está buscando, estoy aquí para darle un producto garantizado y si me permite hacemos la prueba en este momento.

1. “Mi personal está acostumbrado a usar la Copyprint. Tendría que dedicar tiempo a enseñarles a usar su máquina”.

CopyStar, es de un manejo casi que intuitivo,  pero aun así le realizaremos una capacitación con certificado para todo su personal.

1. “Déjeme pensarlo. El representante de la Copyprint vendrá la próxima semana. Me gustaría discutir con él los puntos que usted ha señalado”.

Me parece perfecto, al igual cualquier duda que tenga o le surja quedo al pendiente, recuerde que con la prueba de nuestra copystar y todo lo que hablamos hoy , igual si gusta indíqueme qué día de la semana entrante nos vemos?

Preguntas para discusión

1. Este estudio de caso está basado en las distribuidoras de autos. ¿Qué tan representativa es la situación para las otras industrias?

Las empresas buscan la forma de ser más rentables a futuro pero no por esto mismo son eficaces en sus sistemas de control de gestión realizada, todo va unidos entre los 3 pilares:

• Procesos implementados.
• Forma de gestionar.
• Forma de evaluar.

A diferencia de otras áreas como la contable donde es positivo o negativo  y su gestión es más fácil controlar, esto sin decir que es más o menos importante que las otras áreas.

Al departamento de la empresa que más presionan y más interés tienen que evolucione, pero a su vez es el más difícil de controlar por la cantidad de variables presentes en sus procesos, es el departamento de ventas.

1. ¿Por qué los ejecutivos de ventas pasan tanto tiempo en actividades no productivas? ¿Cómo se podría reducir ese tiempo?

Porque en una empresa existen tiempos muertos ya que no se cuenta con una organización clara que esté centrada en la comprensión y valor de los clientes, por lo que para reducir este tiempo o evitar esto, se puede:

• Contar con procesos de ventas claros.
• Indicadores que permitan medir las actividades de los vendedores.
• Capacitaciones constantes para que los procesos con los compradores no sean de presión, lo que los puede llevar a desistir de la compra, o incluso de volver a tener contacto con la empresa.
• Creación de metas realistas que vayan acorde al modelo de ventas que maneje la empresa.
• Hacer conciencia de productividad en los vendedores. El crecimiento de la empresa será recíproco al crecimiento de los vendedores.
• Control y verificación de clientes que se encuentran en la base de datos.

1. ¿Qué herramientas y técnicas administrativas se pueden usar para asegurar que el proceso de ventas controlado sea efectivo? ¿Podría ayudar la tecnología de la información (TI)?

Existen diversas herramientas que pueden ayudar a controlar la gestión de un vendedor, los cuales son de ayuda como para planificar estrategias, la cantidad de clientes potenciales hay dentro del pipeline, identificar el estado de los clientes existentes, información de análisis que son fundamentales para tomar decisiones y llevar a cabo nuevos proyectos. Una herramienta que puede ayudar en todo este proceso puede ser Salesforce, la cual produce un CRM llamado Sales Cloud y ofrece una solución de gestión en la relación de empresas o vendedores, con los clientes; es un CRM que se integra en los departamentos de ventas, comercio, marketing y servicios, por lo que con esta herramienta se puede obtener una vista única y compartida de cada cliente.
De igual forma, también se pueden tomar en cuenta otras herramientas como: establecimiento de objetivos, planificación, procedimientos y estrategias, recopilación de información, control y seguimiento de clientes potenciales.
La tecnología de la información efectivamente puede ayudar, ya que es vital para el almacenamiento, recuperación, transmisión y manipulación de los datos, por lo que el uso de esta herramienta, es fundamental para el inicio de programas de capacitación para un equipo de ventas, en donde a futuro se puede involucrar a los representantes para mejoras continuas.

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