Caso:La Comercialización De La Bomba De Vacío Kunst

Preguntas para el caso

Anderson, J. & Naurus, J. (2003) La comercialización de la bomba de vacío Kunst

1. ¿Cuáles son los elementos de valor cuantificables asociados a la bomba de vacío Kunst 1600?

Los elementos de valor cuantificables tal como su nombre lo indica, corresponde a todas aquellas características favorables del producto que pueden ofrecerse al cliente y que son medibles en tiempo y dinero, por ejemplo. Para el caso de las bombas de vacío Kunst 1600, tal como se indicó al final de la clase, se puede cuantificar:

• El ahorro en el cambio de aceite, en cuanto a que este modelo Kunst 1600 no lo requiere.

• El ahorro que se tiene en los insumos utilizados para limpiar las bombas tradicionales, que en este caso son detergente y toallas.

• El ahorro en el gasto por el pago a la persona que realizaba este cambio de aceite.

2. ¿Cuáles elementos de valor adicionales, difíciles de cuantificar, merecen consideración en el modelo de valor?

Los elementos de valor adicionales que son difíciles de cuantificar pero que merecen ser considerados en el modelo de valor son:

La vida útil de las bombas de vacío: este valor no es posible cuantificarlo ya que se asume que es un producto nuevo en el mercado y no hay información respecto al desempeño del producto en el tiempo. Es importante considerarlo en el modelo de valor para presentarlo como una ventaja, cuando después de pasados 5 años, que es el tiempo de durabilidad que promete el producto, se pueda comprobar al cliente que efectivamente esto se característica se cumple.

Peso Liviano: Sería cuantificable en la medida que se esté alquilando un automotor para transportar la bomba, por ejemplo, o en el caso que se requiera personal adicional para cargarla, de lo contrario, este variable no es cuantificable. Adicionalmente, hay una dificultad que se expone en el caso, respecto al material utilizado para elaborar la bomba y es el aluminio, el cual se” haría más vulnerable a la rotura”. Adicionalmente, se pensaba que los ácidos agotados de la Kunst 1600 se podrían acumular causando que la carcasa de aluminio se corroa rápidamente.

Cuida el medio ambiente: Es también un intangible, es decir, no pueden evidenciarse los rendimientos en dinero que se pueden obtener al comprar la bomba. Esto solo se vería con el paso del tiempo en el impacto que dejaría de causarse al medio ambiente por no tener que cambiar el aceite de la bomba, sin embargo, como se asume que es un producto nuevo, este valor aún no se podrá cuantificar.

3. Construir un plan para la bomba de vacío Kunst 1600 para cada uno de los tres segmentos descritos en el caso.

Elementos de valor Reparación de AC residenciales Reparación de refrigeradores residenciales Reparación de refrigeradores comerciales

Ahorro anual por cambios de aceite $318,00 $153,30 $207,30

Aumento anual en utilidades $0 $0 $720,00

Valor total $318,00 $153,30 $927,30

Diferencia anual por precios $16,67 ($33,33) $16,67

Valor anual $334,67 $119,97 $943,97

Nota: Cuadro construido a partir de explicación tomada por el docente.

Una característica importante de la Kust 1600, es el ahorro de aceite. En la tabla se evidencia que para todos los segmentos esto representa un ahorro de dinero, el cual es mayor en el segmento de aire acondicionado residencial.

En los segmentos de aire acondicionado residencial y refrigeradores residenciales no es significativo el aumento de utilidades debido al ahorro de tiempo. Sin embargo, para el segmento de refrigeración comercial la posibilidad de ahorro de tiempo que representa la Kust 1600, representa un ahorro de US$720, esto quiere decir que para este segmento el ahorro de tiempo constituye un valor importante.

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