Negociar

Modulo I

Caso 1

Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia de años pasados. No obstante tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha colocado su producto en el mercado en L. 5.00 cada uno y esperaba el mismo precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez que continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le contrato urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle L. 3.00 por unidad.

Preguntas:

1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría y la regla general que aplicaría.

2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?

3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación?

Caso 2

Nos encontramos con la empresa que llamaremos JANA S.A. del sector del mueble, que lleva quince años en funcionamiento. Actualmente la componen 350 trabajadores y realiza una facturación de 45 millones de euros.

En estos momentos su departamento comercial ha abierto nuevos mercados y por tal motivo, se ve necesitada de ampliar las líneas de fabricación y consecuentemente comprar nueva maquinaria, si quiere dar un servicio adecuado a su nueva demanda.

Roberto, el director financiero, informa a los socios de la empresa, que si tienen que comprar nuevas máquinas, deberán ampliar la financiación actual que tienen con los bancos, en al menos 500,000 euros demás.

Por lo tanto le encargan los propietarios de la empresa a Roberto, que entable negociaciones con los bancos para conseguir dicha cantidad y a la vez que intente mejorar las condiciones bancarias con las que están trabajando actualmente. Apoyando dicha solicitud en que esperan aumentar la facturación de 45 a 48 millones de euros en la empresa.

Preguntas

1. ¿Qué conviene realizar?

2. ¿Qué aspectos tomaría en cuenta usted para negociar con el banco?

3. ¿Cómo negociaría el financiamiento?

Módulo II

Casos No 1

Desea que su equipo de trabajo complete un proyecto en las próximas dos semanas. Lograrlo requiere un gran número de horas extras. En el pasado, los individuos involucrados alguna vez expresaron su disgusto por el tiempo extra y hacen lo imposible por evitarlo.

1. ¿Qué estilo negociador elegiría?

2. ¿Por qué es apropiado ese estilo?

3. ¿En qué factores y cuestiones puede usted pensar que pudiesen indicar

4. Que un estilo colaborativo sería efectivo?

Caso

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