Conceptualización de las Ventas

Unidad 1. Conceptualización de las Ventas

1.1 Antecedentes e historia de las ventas en el mundo

Las ventas han existido desde el llamado trueque y es la forma más antigua de vender, aproximadamente en el 400 a. C. las ventas ya existían. El mayor precedente lo dan los árabes que comercializaban entre ellos, viajaban en grandes caravanas y vendían sus productos en la Mesopotamia y Egipto.

1.2 Concepto de ventas

Algunas definiciones subrayan que la venta es el arte de influir o persuadir a la gente para que haga lo que desea el representante de ventas. Las organizaciones de ventas avanzadas destacan la venta que aporta satisfacción a largo plazo a la compañía, al representante de ventas y al cliente.

Por lo tanto, debe definirse la venta como el proceso que permite que el vendedor identifique, active y satisfaga las necesidades o los requerimientos del comprador para beneficio mutuo y permanente.

1.3 Funciones de las ventas en las organizaciones

Las funciones del administrador de ventas varían considerablemente, dependiendo de la magnitud de la empresa en que trabaja, el número de los agentes de ventas, la cantidad y calidad de los productos que vende, los métodos de distribución, y la idea misma que tenga el gerente de venta sobre su oficio.

En la mayoría de las compañías el personal de ventas es el vínculo más importante con el cliente. Los esfuerzos de marketing planeados y mejor diseñados pueden fracasar porque la fuerza de ventas no es efectiva. Esto significa que para muchos clientes el personal de ventas es la compañía, por tal motivo es importante reclutar, capacitar y mantener la fuerza de ventas con la intención de mejorar la efectividad en esta área.

1.4 Tendencias en la gerencia de ventas

En la actualidad la fuerza de ventas debe contar con muchas habilidades para competir con éxito, como lo son:

• Retención y eliminación de clientes

• Administración del conocimiento y bases de datos

• Administración de la relación con el cliente

• Comercialización del producto

• Solución de problemas y venta del sistema

• Agregar valor/satisfacer necesidades

El personal de ventas que no comprenda estas características estará mal preparado para la realización de su trabajo.

Conclusiones

La administración en las ventas es un tema que abarca desde el comercio informal hasta las pequeñas, medianas y grandes empresas. A raíz de esto, surgió un modelo para notar que los procesos están compuestos por una serie de estrategias y planes realizados entre los departamentos, los cuales están retroalimentándose de manera simultánea con el fin de detectar fallas en el sistema y brindar las mejorías que se deben implantar para lograr el crecimiento y desarrollo de la empresa o el comercio personal e informal en cierto caso.

Unidad 2. Proceso de ventas

2.1 Prospección y valoración

Barrera Torres (2014) define la prospección como el proceso sistemático de identificación y localización de clientes potenciales. La prospección del cliente es determinante para que las empresas se diferencien de la competencia, transmitan la imagen de marca que hayan decidido tener y alcanzar a los clientes que realmente necesitan.

Pasos en el proceso de prospección:

1. Establecer requisitos

2. Búsqueda de información

3. Clasificación de información

4. Construir una matriz cliente producto

Principales herramientas de prospección:

• Directorio de clientes

• Intermediarios

• Prospección realizada por vendedores

• Aplicaciones online

2.2 Pre-aproximación

Consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

2.3 Aproximación

En esta etapa se investigan las características de los clientes con información como son sus

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