Conductas De Un Consumidor

¿Por qué es importante analizar la conducta del consumidor?

La conducta del consumidor la podemos definir como el comportamiento que los clientes muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disposición de los productos o servicios que esperan que satisfagan sus necesidades.

El estudio de dicho comportamiento es un análisis acerca de la forma en la toma de decisiones para gastar los recursos disponibles (tiempo, dinero) y además establecer qué compran, por qué compran, cómo compran, cuándo compran, dónde compran y con qué frecuencia compran.

Analizar el comportamiento del consumidor es importante por distintas razones las cuales influyen en muchas de las decisiones que se tomen. Como por ejemplo, a un Gerente de mercado de una Empresa le interesa conocer cómo se comporta el consumidor para así poder decidir la forma de comercializar su producto o servicio.

Se debe conocer al consumidor para así venderles lo que necesitan o desean y no caer en el error de intentar vender lo que la Empresa quiere. El consumidor elige lo que mejor satisfaga su necesidad y para eso es de suma importancia conocerlos, logrando así, desarrollar los productos que realmente les interesen, además son influenciados por muchos factores tanto internos como externos, que a la hora de tomar una decisión les afecta.

Factores internos: actitud, personalidad, motivación y aprendizaje.

Factores externos: cultura, clase social, referentes, familia y estilo de vida (factores cotidianos que envuelven nuestra vida todos los días), como por ejemplo según la cultura podemos tener gustos o preferencias diferentes.

También desde el punto de vista social los consumidores influyen en las condiciones socioeconómicas de un país, el público influye en lo que se producirá, de ahí que es un determinante tanto para el nivel, como para la calidad de vida de la sociedad. También es imprescindible estrategias integradas que busquen la satisfacción del cliente para hacerlo más apetecible con características específicas en las cuales se pueda centrar, logrando así que tipo de publicidad realizar y donde emitirla para influir más en el comprador.

A través de los consumidores se pueden conocer las necesidades y deseos que no han sido satisfechos y con ello cubrir nuevos nichos de mercado.

Para los profesionales de marketing los comportamientos de compras no son erráticos, ni tampoco condicionados por el entorno, sino que son racionales, es decir, racionales en los límites de las capacidades cognitivas y de aprendizaje. Las hipótesis contenidas en la anterior afirmación son las siguientes:

• Las elecciones de los consumidores ocurren con posterioridad a una deliberación previa, más o menos extensa según sea la importancia del riesgo percibido.

• Las elecciones se efectúan de acuerdo a la anticipación de datos futuros y no solos sobre la base de observaciones a corto plazo.

• Las elecciones están guiadas por el principio de escasez generalizada, según el cual toda decisión comprende e implica un costo de oportunidad.

A estas hipótesis se les denomina conducta resolutoria racional.

Además debemos considerar que si queremos vender un producto, saber si realmente le va a interesar al consumidor, si es lo que busca o también si hay otra Empresa ofreciéndolo, el estudio de mercado se torna fundamental en la toma de decisiones en la Empresa. Debemos tener en cuenta también a que clase social va dirigido y sus precios, o sea, conocer al consumidor nos lleva a crear una oferta atractiva para el mercado, logrando en definitiva el éxito.

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