Consejos Sobre La Cultura De Negocios En Centroamérica

“Consejos sobre la cultura de negocios en Centroamérica”

1. CENTROAMERICA NO ES IGUAL A MEXICO. Es frecuente que el empresario mexicano que no

ha tenido mayor experiencia en esta región perciba a Centroamérica como una extensión

natural de México para hacer negocios. La realidad es muy distinta y saberlo antes de iniciar

los primeros trabajos de exploración e investigación de mercado puede significar la diferencia

entre el éxito y el fracaso. Cada país en Centroamérica presenta diferencias y los empresarios

mexicanos deben entenderlas y asimilarlas de la manera más adecuada para adaptarse a las

diversas formas de negociación en la región.

2. CENTROAMERICA NO ES UN MERCADO PARA APRENDER A EXPORTAR. Se tiene la opinión

generalizada en boca de muchos empresarios mexicanos que dicen –sin una mala intención-

que para aprender a exportar es mejor iniciar en Centroamérica. Se dice que se habla el

mismo idioma, que la cultura es parecida a la nuestra y que los volúmenes no son grandes ni

que requieren la misma calidad que los mercados en Estados Unidos y Europa. Estas opiniones

se han convertido en lugares comunes y en realidad no es la mejor mentalidad para llegar a

hacer negocios a esta región. Como en otros mercados del mundo, se debe primero estudiar

antes de llegar a conclusiones por adelantado. Si bien existen elementos culturales, históricos

y geográficos que nos acercan a los centroamericanos, estos países han tenido que participar

en comercio exterior por necesidad desde mucho antes de que en México fuera posible hablar

de un modelo de desarrollo exportador. Los compradores centroamericanos son personas

hábiles y entendidas en los negocios internacionales y se han establecido sólidos canales para

la importación de mercancías con exportadores en Estados Unidos y de la misma manera en

Europa para la comercialización de sus productos de exportación tradicionales como el café y

el banano.

3. CENTROAMERICA NO ES IGUAL DESDE GUATEMALA HASTA PANAMA. Para muchos

empresarios mexicanos, la percepción común es que Centroamérica empieza cruzando la

frontera con Chiapas y que termina en la frontera de Panamá con Colombia. Si bien desde el

punto de vista geográfico esto pudiera ser cierto, desde el punto de vista cultural, histórico y

económico esto no necesariamente es así. Una de las ideas que se deben resaltar del Plan

Puebla Panamá es que ha incorporado el concepto de la región mesoamericana que

comprende a varios estados del Sur Sureste de México y los países de Centroamérica y

Panamá. La condición de desarrollo humano, económico y social en esta compleja región

arroja una gran diversidad que se refleja en la manera de hacer negocios. Es importante

resaltar el hecho de que los panameños no se piensas a si mismos como centroamericanos y

no dudan en marcar esa diferencia. Tampoco es extraño que los costarricenses marquen

cierta distancia con el resto de los países de Centroamérica por sus niveles de desarrollo

humano y económico superiores.

4. LA CERCANIA GEOGRAFICA NO SIEMPRE ES UNA VENTAJA. Es razonable y lógico para los

empresarios mexicanos pensar que la cercanía geográfica con Centroamérica resulta en una

ventaja comparativa con los competidores de Asia en estos mercados. Esto sería el caso si la

infraestructura de carreteras y de aduanas fuera considerablemente superior a la que

actualmente existe. Un furgón desde la Ciudad de México hasta San José, Costa Rica demora 5

días o más para recorrer una distancia de aproximadamente 2,000 kms., una distancia similar

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