¿Cuáles son las lecciones básicas que aporta la investigación de clientes llevada a cabo por Caesar?

Caso práctico[pic 1]

La empresa Caesar tiene un elemento diferenciador en su talento humano, debido a que contaba con la experiencia y con los conocimientos necesarios para efectuar las labores que el mercado exigía, además el fundador de Caesar tenía la creencia de que el éxito del negocio dependía de las personas, por lo que les daba diferentes beneficios a sus empleados y esto hacia que el índice de satisfacción y de fidelidad de los empleados sea sobresaliente.

¿Cuáles son las lecciones básicas que aporta la investigación de clientes llevada a cabo por Caesar?

En la investigación dada por los clientes que se les oferto el TimeValue dijeron frases como “Demasiado bueno para ser cierto” o “solo se cree cuando se ve”. Además, luego del análisis de investigación se pudo detectar el precio optimo y el tamaño del mercado objetivo potencial.

También se pudieron dar cuenta que el proyecto de TimeValue no iba poder ser dirigido a todo el mercado, sino solo a un segmento que estaría dispuesto a contratar el proyecto porque ciertos jefes de informática se sentían frutados por el incumplimiento en los plazos de entrega de proyectos.

¿Pueden los dos (proyectos Time Value frente a Body-shopping) propuestas de valor tener éxito en la misma empresa? En caso de afirmativo, ¿Por qué? En caso negativo, ¿Por qué?

Si pueden, porque van dirigidos a diferentes segmentos de mercados.

Con una mejor propuesta comercial se puede llegar a ofrecer los dos proyectos debido a que su alcance en el trabajo va enfocado en diferentes direcciones.

Además, con una buena segmentación estratégica se puede llegar a diferenciar las necesidades del mercado, unos están dispuestos a contratar solo el body-shopping porque son trabajos de entrega corta, en cambio el ValeuTime son proyectos programados en base a presupuesto y objetivos a alcanzar. 

Además, la reputación con la que cuenta la empresa Caesar se podría aprovechar de una mejor manera si su equipo de venta se orienta a lo siguiente:

• Fase de prospección: buscando clientes potenciales que estén interesados en el proyecto TimeValeu.
• Fase de preparación: se debe planear bien la estrategia de comercialización del proyecto TimeValeu para que no sea confundido con el body-shopping.
• Fase de acercamiento: donde los vendedores le plantearían soluciones para los problemas que tenga la empresa y que puedan ser solucionados con el TimeValue.
• Fase de persuasión: donde el vendedor pueda llegar a captar el interés del comprador acerca del proyecto que se está ofreciendo, con el fin de que se cierre el trato.

¿Existe alguna estructura mejor para Caesar que no solo estuviera orientada a los objetivos globales de la empresa, sino que también permitiera a las dos unidades mejorar sus beneficios y ventas?

Con una buena investigación comercial en donde se consideren los siguientes puntos:

Investigación exploratoria: Donde se dirigirá a detectar problemas y oportunidades en el mercado para poder establecer la mejor propuesta para el cliente.

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