DESARROLLANDO CARTERA DE CLIENTES

DESARROLLANDO CARTERA DE CLIENTES

“Debe haber un plan muy cuidadosamente organizado y debe ponerse en ejecución con toda fidelidad.” CE, 30

INTRODUCIÓN

Sin duda el Colportor es un misionero del más alto nivel y eso implica que debe desarrollar sus actividades con el mayor profesionalismo posible.

Helena White cita las palabras de Jesús en Lucas 16:8 “Los hijos de este siglo son más sagaces en el trato con sus semejantes que los hijos de luz”. Con la intención de mostrar que hay prácticas que son utilizadas en el mundo de los negocios y que nosotros también deberíamos practicarlas. (El Ministerio de las Publicaciones, 306)

Cuando se habla en desarrollar una cartera de clientes, se tiene en cuenta una finalidad: “Fidelizar clientes”. Por lo tanto, antes de aprender como formar una cartera de clientes es importante tener en cuenta este propósito.

 Una actual perspectiva de la fidelización del cliente

“Por la mañana Siembra tu semilla, y a la tarde no dejes reposar tu mano” Eclesiastés 11:6

El Colportor tiene tanta responsabilidad en obtener nuevos clientes como en mantener satisfechos a los actuales y aún más, tiene la obligación de recuperar clientes que han dejado de serlo. El colportor de éxito debe orientarse hacia sus clientes con el fin de lograr mantener una estrecha relación con él, así como conocer sus gustos, hábitos y necesidades de manera tal que favorezca su labor.

Dentro del mundo comercial, nace una estrategia de soluciones como lo es el CRM-  Customer Relationship management (Gestión de las relaciones con los clientes), que facilitará y proporcionará resultados favorables al ansiado logro de conocer a sus clientes uno por uno con el fin de lograr su fidelización.

La Gestión de las relaciones con el Cliente, persigue un propósito final: el incremento de los beneficios a través de una mejor relación, basada en un mayor conocimiento del cliente. Lo que realmente fideliza al cliente es el percibir un valor especial otorgado a él, un tratamiento individualizado, la relación uno a uno.

En frase de Dale Carnegie, extraído de su libro “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” menciona: “Se puede ganar más amigos en dos meses interesándonos por los demás que en dos años tratando que los demás se interesen por nosotros”

Parafraseando al ambiente del colportaje: “Podemos conseguir más clientes en dos meses interesándonos realmente por ellos, que en dos años esforzándonos porque ellos se interesen por nuestros libros”

¿Lo que es el CRM?

La estrategia del CRM es reunir la mayor cantidad posible de información sobre los clientes para generar relaciones a largo plazo y aumentar así su grado de satisfacción. 

Es tener unificados y actualizados todos los datos de los clientes, incluyendo datos históricos, preferencias, usos, información demográfica y de contacto. Todo ello en un solo sitio.  

¿Para qué sirve el CRM?

El CRM nos sirve y se aplica para conocer a fondo y fidelizar a nuestros Clientes. Cada cliente es distinto, diferente y debe ser tratado de forma diferente.

Según el gurú del Marketing Philip Kotler. “es mucho más costoso obtener nuevos clientes, que el satisfacer las necesidades de nuestros clientes actuales, los cuales, al recibir un trato especial, posiblemente compraran más productos o servicios”.  Por lo tanto, es más beneficioso fidelizar y encantar a nuestros clientes que buscar salvajemente nuevos clientes por cualquier medio, por último, el valor de un cliente satisfecho es enorme, pues el marketing “boca a boca “que genera un cliente satisfecho provoca una imagen envidiable.

Lo que realmente importa, es llevar una adecuada administración de clientes y prospectos lo que nos genera resultados. El CRM sólo es el sistema que nos facilita dicha labor.

Para que el CRM genere resultados al menos dos puntos son fundamentales:

1. Desarrollar una cartera de clientes con una base de datos completa (Datos personales, histórico de compras, etc…)

1. Planificar sus actividades de acuerdo con esa base de datos. (De qué sirve saber la fecha de cumpleaños de sus clientes se usted no le va a llamar, o enviar una tarjeta.)

Disfrutamos relacionándonos con otras personas, cuanto mayor es el grado de conexión, mejor nos sentimos. Esto no tiene nada que ver con cortesía o normas superficiales. Cuando los colportores tienen relaciones estables con clientes se crea un lazo que enriquece a todos.

Un sencillo Ejemplo de CRM:

Un hombre conducía durante horas y cansado de la carretera, decidió buscar un hotel ... Vio un anuncio, se detuvo y entró.  En la recepción, una chica lo saludó amablemente.

En cuestión de minutos, el huésped ya estaba cómodamente instalado. En el dormitorio impecablemente limpio, una cama, una chimenea, un fósforo sobre la chimenea, para ser rayado. ¡Fue demasiado!

El hombre que quería una habitación sólo por la noche, pensó que estaba con suerte. Cambió de ropa para la cena. La comida estaba tan deliciosa.

Cuando regresó a la habitación. Hacía frío y estaba deseando el fuego de la Chimenea. ¡Sorpresa! Alguien había previsto y, cuando entró, el fuego ya ardía en la chimenea.

La cama estaba preparada, las almohadas ordenadas y un chocolate en cada una. ¡Qué agradable noche!

A la mañana siguiente, el huésped se despertó con un burbujeo extraño viniendo desde el baño. Salió de la cama para investigar. Era una máquina de café, enciende automáticamente por un temporizador, se preparaba el café y, con una tarjeta que decía: ".! Su marca favorita de café Bon appetit" ¡Era mismo!¿Cómo podían saber ese detalle?

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