DIRECCION DE EMRPOESAS
Enviado por mpgroup • 10 de Junio de 2015 • 871 Palabras (4 Páginas) • 223 Visitas
Las 5 funciones clave del gerente de ventas
en DIRECCIÓN DE VENTAS
Funciones del jefe de ventas
¿Qué sombreros diferentes debe usar el gerente de ventas?
¿Por qué les llaman gerentes de venta cuando en realidad son supervendedores, secretarios de los vendedores o coordinadores administrativos?
Es este un puesto que -en algunos casos, no quiero generalizar- padece un cierto síndrome de confusión funcional.
Por cierto, hablamos de un puesto crítico en la rentabilidad de una de las más importantes inversiones en las empresas, la fuerza de ventas.
En una entrada anterior analizaba por qué ocurre que buenos vendedores devienen en mediocres gerentes de venta. Una de las causas es seguir actuando como vendedores en lugar de asumir nuevas responsabilidades.
Veamos cuáles son dichas responsabilidades, no siempre asumidas por vendedores recientemente promocionados, y tampoco por mandos que llevan ya tiempo en el puesto.
¿Cuáles son las principales funciones del jefe de ventas?
Un gerente de ventas puede asumir muchas funciones –reclutamiento, selección, elaboración y seguimiento de propuestas, análisis de costes y beneficios, etc.- pero hay cinco áreas funcionales en las que debería priorizar su reparto de tiempos y energías.
1. Visión y sistema | impulso hacia resultados
El componente estratégico del puesto: partiendo de la planificación del territorio, el gerente asignará objetivos y metas de venta, al equipo y a cada vendedor.
Definirá objetivos para lo que se habrá de conseguir (el output), pero también para lo que habrá de hacerse (los inputs), proporcionando al vendedor una sistemática de gestión.
Un buen sistema de dirección de ventas por objetivos marca el destino deseado, alumbra el camino y define los esfuerzos idóneos del vendedor. (Ver 18 beneficios de dirigir ventas por objetivos)
Ejemplos de tareas:
• Planificar las visitas por segmento de clientes
• Definir medios, acciones y recursos por zona y comercial
2. Evaluación | gestión del desempeño
forme en desarrolloOcurre en algunos equipos que los vendedores, sólo cuando llegan los malos resultados, reciben atención de sus mandos. Y es para intimarles con frases poco útiles del tipo ¡más llamadas!, ¡más trabajo!, ¡más visitas!
El buen gerente de ventas, porque le importan los resultados, sabe que no sólo en ellos debería basar su dirección, sino también complementarlos con los datos de esfuerzos de venta.
Y se habrá adelantado a esos malos resultados con un sistemático seguimiento de la gestión del comercial.
Ejemplos de tareas:
• Analizar el pipeline de ventas, evaluando ratios de conversión
• Acompañar al comercial en visitas conjuntas, identificando fortalezas, debilidades y problemas.
• Realizar retrovisitas.
3. Coaching | desarrollo del potencial
Partiendo de la evaluación anterior, el gerente de ventas, facilitará que el comercial tome consciencia de sus áreas de crecimiento profesional; clarifique los obstáculos y las opciones de cambio; defina un plan de acción concreto de cambio y se
...