Direccion Comercial

LA DIRECCIÓN COMERCIAL EN UN MERCADO COMPETITIVO

Diferencias básicas entre la organización orientada hacia la producción y la

organización orientada hacia el mercado

La evolución del Marketing

Función

a actividad

de la

empresa

Orientación de la empresa

Producción Marketing

Alta

dirección

1. Predominan las consideraciones técnicas,

2. Los puestas más altos están ocupados por personal

procedente de las funciones técnicas y de producción.

1. Predominan la

consideraciones del

consumidor,

2. Los puestos más altos

están ocupados por

personas con experiencia

en marketing.

Objetivos

1. Predominan las influencias internas de la empresa.

2, El objetivo de la empresa está en adaptar los recursos

disponibles a las necesidades de la producción.

3. Énfasis en los métodos técnicos y es su eficiencia,

4, Interés en destacar por la calidad de la técnica.

1 Predominan las

influencias externas del

mercado

2. El objetivo de la empresa

está en adaptar los recursos

de la empresa a las

oportunidades del mercado.

3. Énfasis en el

planeamiento y la estrategia

del marketing.

4. Interés en ser conocido

como un líder en el

mercado,

Fabricación

1. Producción poco flexible poco adaptable a las

necesidades del consumidor,

2. La empresa vende lo que conviene a la fábrica

1. Flexibilidad en la

producción para sacar

provecho de las

oportunidades del mercado.

2. La empresa fabrica lo que

puede ser vendido con

beneficio.

Marketing 1. Interés en desarrollar los productos de nuestra

fabricación para llenar las necesidades existentes,

1. Interés en crear nuevos

mercados y desarrollar

2. El futuro de la empresa está ligado a mercados ya

abastecidos y a productos ya existentes,

3. La función de marketing no se considera tan útil como la

técnica, la de producción o la financiera,

4. El director de marketing es sólo un vendedor

distinguido.

productos vendibles.

2. El futuro de la empresa

está ligado a mercados por

identificar y desarrollar y

con productos no existentes

aún.

3. Marketing es una función

de mayor importancia que la

fabricación, las finanzas y

otras funciones de la

empresa.

4. El director de marketing

es un director profesional.

Financiera

1. Énfasis en los costos más que en los precios de venta.

Gran atención en hacer las cosas baratas y bien.

2. Presupuestos preparados en función de las necesidades

financieras o de la producción más que en consideraciones

del mercado,

1. Gran atención a lo que el

consumidor está dispuesto

a pagar, a la utilización del

precio como arma

competitiva y a la reacción

de la competencia.

2. Presupuestes preparados

en las necesidades de

marketing y aplicación de

los fondos en función de las

tareas de marketing a

realizar.

Función

o actividad

de la empresa

Orientación de la empresa

Producción Marketing

Planning de

producto

1. Basado en la investigación técnica.

2. Las sugerencias de mejoran o nuevos

productos nacen de mejoras de coste o

conveniencias de la fabricación.

3. Las consideraciones técnicas tienden a

predominar.

4. El

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