DIRECCION Y ADMINISTRACION DE VENTAS Partes de Autos, CA

República Bolivariana de Venezuela

Cátedra: Dirección y Administración de Ventas – (TAD-1343)

Estudios Virtuales

POTENCIAL DE VENTAS

Ejercicio de Potencial de Ventas

Partes de Autos, CA, es una empresa dedicada a la fabricación de partes de electricidad automotriz, y se pretende además, la venta directa de partes de tableros de instrumentos a empresas detallistas, sin usar intermediarios.

Ambiente de mercadotecnia:

Logística: La empresa se ubica actualmente en un local arrendado distribuido en 3 ambientes, el primero para la oficina, el segundo para almacén y el tercero para planta (fabricación). La empresa cree que la distribución es correcta.  

Inventarios: En la sede, el inventario se almacena en estantes esqueléticos metálicos de color gris, colocados de modo que el público no tiene visión directa de la mercancía.

El costo unitario promedio actual del inventario es de Bs. 350,00. Se trabaja con un margen bruto de 40%.

Transporte: Hay una unidad tipo camioneta pick-up para el reparto a nivel local haciendo en promedio 3 entregas de producto a la semana, y un camión pequeño para los viajes largos, en promedio de 2 entregas en un viaje quincenal.  Sólo hay un chofer contratado.

Perspectivas de mercadotecnia – Potencial de Ventas:

Se sabe que existe un mercado de aproximadamente 120 talleres en los estados servidos, y que Partes de Autos CA, atiende un 20% de ellos. El chofer dice que hay algunos talleres muy retirados y que no vale el esfuerzo de viajar tan lejos sólo por una entrega semanal. La empresa sólo hace entregas durante 10 meses al año, pues dos meses son usados exclusivamente para labores internas. La empresa invirtió en una campaña promocional cuyo costo unitario se estimó en Bs. 12.

Calcule el Potencial de Ventas actual para un año. Se usa el año comercial en todos los cálculos.

Variantes a analizar:

1. Suponga que el dueño quiere remodelar el local, lo que implica una probable reducción de pedidos en 10% anual.

1. Se toma la palabra al chofer y se deja de atender algunas localidades, con una disminución del mercado de 30 talleres.

1. Se contrata un segundo chofer logrando un aumento en el número de localidades atendidas, llevando a 140 los talleres del mercado meta.

1. Se incrementan los costos en 30% producto del entorno. La empresa mantiene su margen de utilidad pero se pierde un 25% de la clientela atendida.

1. Se incrementan los costos en 35% producto del entorno. La empresa baja su margen de utilidad a 30%, manteniendo la clientela atendida.

1. Como producto de bonificaciones recibidas de sus proveedores, Partes de Autos CA experimenta una reducción de Bs. 60 en su costo unitario promedio, por lo que mantiene su margen de utilidad.

Solución:

Potencial de Ventas

Partes de Autos, CA,

Hallemos cada variable en forma separada para poder calcular Q.

Q = n * q * p

•  n = 120 * 20% = 24 Talleres.

• q = c * f

[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4]

[pic 5][pic 6][pic 7][pic 8]

3 entregas promedios semanales y 2 entregas promedios quincenales

c = 3 y 2

f = semana y quincena

q = (3 Unidades/entregas semanales * 4 semanas) + (2 Unidades/entregas quincenales * 2 quincenas) =

q = (12 Unidades/entregas semanales) + (4 Unidades/entregas quincenales) =

q = 16 entregas promedios mensuales 

q = 16 entregas mensuales * 10 meses comerciales

q = 160 entregas en un año comercial.

•  p = 350,00 Bs. (costo)+12 (costo campaña promocional)+ 40 % de utilidad =

      p=  362,00 Bs. + 144,80 Bs.=  

     p= 506,80 Bs. esto es por entrega,

• Luego, podemos calcular el potencial:

Q = 24 Talleres * 160 Unidades *   506,80 Bs.  =[pic 9][pic 10][pic 11]

                              Talleres             Unidades[pic 12]

Q =  1.946.112,00 Bs.  

Este sería el monto de ingresos para un año comercial, que puede esperarse si se mantienen esas condiciones ideales.

Pero….

1. Suponga que el dueño quiere remodelar el local, lo que implica una probable reducción de pedidos en 10% anual.

q = 160 entregas en un año comercial.

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