Dirección de ventas Capitulo 9

[pic 1]

[pic 2]

[pic 3]

[pic 4][pic 5]

[pic 6]

Resumen

1. Concepto e importancia de la formación. Qué, quién y dónde hay que enseñar.

Concepto e importancia de la formación.

Qué, quién y dónde hay que enseñar Decía el director general de una importante empresa al dirigirse a los nuevos vendedores:

 Nuestros estrategas en marketing han puesto en marcha sus planes y producción ha fabricado lo que nuestros expertos en investigación comercial nos dijeron que la gente quiere y va a comprar. Pero solo estaremos en la merca do cuando ustedes, los vendedores, consigan vender una y otra vez esos productos a nuestros clientes antiguos y nuevos. Esa es la importancia decisiva del equipo de ventas Realmente no hay responsabilidad más importante para la dirección que la formación y el desarrollo de su personal.

La formación de vendedores es tan importante que sin ella éstos no funcionan bien. Ciertamente hay empresas que no forman a sus vendedores, y consecuentemente o venden mal o se aprovechan de vendedores anteriormente. ¿Por qué no siempre se forma a los vendedores? ¿Por qué no se entrena o recicla habitualmente a los veteranos? Probablemente porque cuesta esfuerzo, tiempo y dinero. Pero se puede asegurar que ese coste es la mejor inversión que puede realizar un director comercial. Sin saber no se puede hacer ni vender

La formación es la preparación teórica practica de una persona para ejercer correcta y eficazmente una actividad estudios en Estados Unidos demuestran las formas que utilizan los vendedores para realizar una venta a través de la formación que han recibido venden más y mejor, algunas empresas importantes de España tienen programas de formación y perfectamente elaborados.

La maduración del vendedor: es el tiempo que tarda un principiante para realizar ventas a nivel de una venta normal se obtiene los resultados cuando ha recibido una formación adecuada.

Hay que enseñar a los vendedores veteranos   que la venta puede cambiar ya que cambian los productos, competidores, el punto de vista de los clientes ahí es donde debe perfeccionarse.

Los vendedores no van a desaparecer por mucho que se desarrolle el marketing directo, la publicidad al contrario cada vez se requieren más y mejores vendedores los clientes piden más creatividad e información por que los productos requieren donde el vendedor se vuelve insustituible, aunque trabaje a distancia o por internet.

La información tiene tres grandes e importantes características:

• Requiere un proceso de comunicación: debe facilitarse un ambiente adecuado para facilitar la comunicación entre el alumno y profesor para que exista el interés de enseñar y aprender si no existe esto no obtiene los resultados deseados. También en los tiempos presentes para una buena venta debemos tener un buen manejo de nuestro cuerpo, pensamientos y el dialecto que vamos a utilizar.

• La formación exige un cierto cambio de actitud: es la conducta del alumno y el comportamiento luego de la misma a ver si hay cambio luego de la capacitación y su desarrollo del curso.
• La formación profesional solo se complementa con la practica: hay que salir a vender en las calles con los vendedores y novatos para que tengan una formación correcta y completa si no se lo hace simplemente fracasaran ya que no solo se debe llenar en la parte teórica si no se debe adquirir experiencia.

En la actualidad hay empresas que descuidan la formación de sus vendedores o no les dan ninguna. Éstos son procedimientos más frecuentes:

• Tome el catalogo
• Visite a los clientes que se encuentre
• Vendales
• Informe de cada venta

Los empresarios aseguran que la formación es importante si no se enseña, no aprende ya que cuenta aprender a vender se debe evitar estas tres actitudes adecuadas:

• El vendedor nace, no se hace
• Para tener éxito basta conocer bien el producto
• Aprender de otro vendedor que ni sabe enseñar no tiene tiempo ni ganas y tenga algún fallo.  

El vendedor no nace sabiendo vender se debe al estado físico y metal y una serie de cualidades ya que depende mucho de su vocación por su puesto y su carrera y las motivaciones que le den en la empresa. Para vender no solo debe conocer el producto debe conocer las políticas como se trabaja las tácticas y la estrategia comercial etc. La misión de los vendedores no es la de enseñar a otros vendedores, esta es la misión del jefe.

¿Qué hay que enseñar?

Ya vimos anteriormente las áreas de conocimiento del vendedor y las volveremos a ver profundamente en el próximo capítulo. Precisamente eso es lo apoya las actitudes y animar, aclarar dudas y Básicamente hay que enseñar a:

• Cómo comunicar con el cliente, cómo localizarlo, cómo contactar con él.
• Saber detectar sus necesidades, con el detalle y exactitud precisos para ofertar justamente lo que el cliente percibe que necesita.
• El vendedor tiene que saber negociar, guiar, informar, aclarar dudas, ayudar y capear dificultades y, por supuesto, también persuadir para allanar el camino hasta el remate o cierre.

Complementariamente hay que enseñar a dar un servicio, a mantener unas buenas relaciones después de la venta, a vender una y otra vez con el mismo cliente, a desarrollar la cartera de los mismos, a cobrar, a enterarse de lo que ocurre en el mercado, a informar a la empresa, a ser imaginativo y creativo, a comprender y aplicar la economía de tiempo, de viaje, de riesgo, de gastos. A cultivar y aplicar la paciencia, la constancia, el sentido común y la honestidad. Todo eso y más es lo que hay que enseñar a los vendedores

[pic 7]

El contenido del cuadro anterior será operativo al convertirse en un análisis de necesidades. Es lógico suponer que cada empresa tendrá su cuadro de análisis adaptado a su situación y mejor aún si lo completa con un cuadro de planificación de la formación.

En la Figura 9.2 representa una sugerencia de cuadro de formación en el cual se detectan necesidades con antelación y se fijan fechas de iniciación y termina ción de la misma. En fechas se realizan las revisiones periódicas.

[pic 8]

¿Quién tiene que enseñar?

...