Depto De Ventas

La Estructura Del Departamento De Ventas

2.1. Estructura del departamento de ventas: estructura horizontal y vertical

Estructura horizontal: Hay pocos niveles jerárquicas sin apenas mandos intermediarios (ejemplo iglesia católica: papa => opispos => cura párroco), ventajas: fácil y rápida comunicación => decisión rápida, coste: el número de personas que ha de atender un mando es muy elevado, en ventas: 1 director => delegados => vendedores de la misma zona

Estructura vertical: Hay varios escalones, cada grupo de personas tenga mandos intermediarios, ejemplo:

2.2. Objetivos de una Organización de Ventas

1. División y especialización en el trabajo => Para qué agrupamos las personas en secciones, departamentos, etc. ? Para tener una división de la función especializada => gente tiene su destreza para realizar su función

1. Estabilidad y continuidad de la actuación organizativa. La estructura es mucho más rígido que el proceso. Si no hay estructura no hay estabilidad

1. Coordinación e integración => cuando estructuramos, hay que tener en cuenta que la coordinación es necesaria. Integrar todas las acciones de ventas dentro de una estructura global, dentro del marketing. Esta "coordinada no puede ir de manera no integrada (transmitir a todos el mismo mensaje, y al mismo tiempo)"

2.3. Estructura Horizontal de la Fuerza de Ventas

A la hora de formar una estructura de ventas: ¿Cómo lo hacemos?

• con vendedores propios de la plantilla

• con vendedores a comisión:- no propios, pero trabajando en exclusiva para la empresa

- no propios, que representan a muchas empresas (no directamente competencia nuestra, al usar el mismo canal de distribución podemos obtener sinergias)

Vendedores Propios o Agentes Independientes

• El vendedor propio es el que pertenece a la plantilla de la propia empresa. Tiene sueldo fijo, comisiones, compensaciones por gastos cuando se desplaza, dietas, etc. Es la manera más frecuente de contratar por las empresas => contrato laboral (sueldo, tiempo, zona, ...)

• El vendedor independiente está ligado a través de un contrato mercantil. Su principal fuente de ingresos son las comisiones. No suelen tener sueldo fijo. Suelen tener un tipo más alto de comisiones

Hay dos tipos de agentes independientes:

Representante en exclusiva => aunque va a comisión y es independiente, sólo trabaja para nuestra empresa

Representante multilátera => se le admite que represente varias firmas (si nuestra empresa hace sillas, el representante puede representar otras empresas de muebles complementarios pero no iguales)

Cuándo son apropiados los agentes externos o independientes ?

La mayoría de veces se debe a criterios de tipo económico. El volumen de ventas que puede realizar no le compensa sus gastos

Criterios estratégicos y de control => las empresas se plantean una reducción de sus costes fijos CF (independientes del volumen de ventas), la comisión es un coste variable CV, los sueldos fijos son costes fijos, control: no hay que controlar al vendedor cuando va de comisión (aunque tenga así bajo control sobre el mercado)

Criterios para establecer un organigrama de ventas

1. Por Criterio geográfico

2. Por línea de producto

1. Por clientes (en diferentes sectores)

1. Por funciones de venta (nuevos clientes, mantenimiento, ...)

1. Sistemas mixtos:

Los sistemas anteriores se pueden combinar entre sí. es muy frecuente el combinar de 1) con 2), y 1) con 3) (zonas geográficas con productos, zonas geográficas con clientes).

El Tele marketing y la organización de Ventas

El tele marketing es la venta a través del teléfono (se ha utilizado también "tele venta"). Plantea que todas las actividades de marketing pueden realizarse a través del teléfono. A través de la tele marketing se realiza la promoción y la publicación, venta y reposición,...

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