Desempeño Del Vendedor

"DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS"

A) Factores internos determinantes del desempeño

1.-Motivación: La motivación es el fundamento detrás de toda conducta: los individuos actúan de determinada manera porque se encuentran motivados. Desde la perspectiva de la administración de ventas es considerar a la motivación como la cantidad de tiempo y esfuerzo que los vendedores dedican a su trabajo, incluyendo actividades tales como desarrollo de presentaciones de venta, visitar nuevas cuentas, encargarse del papeleo etc.

2.- Aptitud: El desempeño en el trabajo de un vendedor definitivamente será una función de su aptitud o capacidad especial.

3.-Nivel de habilidad: La habilidad se refiere a que tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias, por lo tanto los niveles de aptitud y habilidades son conceptos relacionados. La principal diferencia de ambos es que la primera consiste en capacidades personales duraderas mientras que las habilidades pueden modificarse con el aprendizaje y la experiencia.

4.-Satisfacción en el trabajo: El desempeño de la fuerza de ventas puede modificarse según lo satisfechos que estén los individuos con sus trabajos. El nivel de satisfacción puede depender de tantas recompensas, satisfacciones, retos o frustraciones encuentre el vendedor en su trabajo.

5.-Factores personales: Los factores personales pueden considerarse características individuales que pueden estar relacionadas con el desempeño de la fuerza de venta pero que no son parte de la aptitud, el nivel de habilidad, motivación y la percepción de las funciones.

B) Factores externos determinantes del desempeño

A) Economía:

1.-Desarrollo en la sociedad.- Las circunstancias sociales pueden afectar en el desempeño de la fuerza de ventas de diversas formas, a medida que la sociedad y los individuos cambian a través del tiempo, lo mismo sucede con las oportunidades de mercado. Los cambios en los valores y estilos de vida sociales afectaran los que la gente compra y su manera de reaccionar a diversas actividades de marketing.

2.-En la cultura.- es otra tendencia social que puede afectar en el desempeño de las ventas se refiere a las preocupaciones sociales en torno a los asuntos éticos. Los consumidores y compradores no se encuentran cómodos en situaciones en las cuales existan prácticas no éticas. Los vendedores en la actualidad exigen lineamientos explícitos que les ayuden a resolver dichos asuntos éticos.

B) Tecnología

Los cambios tecnológicos pueden llevar al desarrollo de nuevos productos y a nuevas oportunidades de venta. En nuevas empresas representa la mayor parte del crecimiento y de las ganancias. Cada vez mas la tecnología impacta en el desarrollo de la fuerza de ventas haciéndolo cada ves mas productiva.

C) La competencia

La competencia representa una variable ambiental que puede influir mucho en las ventas. La cantidad de competidores que una empresa tiene puede modificar el desempeño en forma significativa

Fuerza De ventas:

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

Supervisión de la fuerza de ventas:

Es difícil supervisar a los vendedores porque trabajan de manera independiente y en sitios donde no pueden ser observados en forma constante. Pese a ello, la supervisión es un medio de continuar la capacitación y un medio para asegurarse de que se cumplan las políticas de la compañía.

El método más eficaz de supervisión es la observación personal en el campo. Por lo regular, el director de venta pasa al menos la mitad del tiempo viajando con los vendedores. Entre otras herramientas de la supervisión citamos los informes, la correspondencia y las reuniones de ventas.

Cuotas de Fuerza De ventas:

Cuotas de ventas: Muchas compañías establecen cuotas para representantes de ventas especificando lo que éstos deberían vender durante el año y por producto. Su remuneración suele estar relacionada con el grado de cumplimiento de la cuota.

Las cuotas de ventas se establecen cuando se desarrolla el plan anual de mercadotecnia. La compañía decide primero por un pronóstico de ventas que le parezca razonable y factible. Después, la gerencia establece cuotas de ventas para sus regiones y territorios que ordinariamente rebasan los pronósticos de ventas. Las cuotas de ventas se establecen a un nivel mayor que el de esos pronósticos, a fin de que los gerentes y los representantes pongan su máximo empeño, Aun si no logran cumplir con éstas, la empresa habrá alcanzado sus objetivos.

Compensaciones para la fuerza de ventas

Compensaciones para la fuerza de ventas: Para atraer el número deseado de representantes de ventas, se debe desarrollar un plan atractivo de remuneración. La compañía debe de determinar los componentes de la compensación:

* Una cantidad fija

* Monto variable

* Gastos

* Beneficios marginales

Administración del tiempo de fuerza de ventas.

* Establecimiento del número de prospectos y las normas de visitas: La fuerza de ventas debe dedicar a la búsqueda de nuevas cuentas. Algunas compañías confían en una fuerza de ventas, cuya misión sea abrir cuentas nuevas.

* Uso eficiente del tiempo de ventas: Deben saber cómo usar su tiempo con eficiencia. Un instrumento es el programa de visitas anuales que muestra a qué clientes y prospectos

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