Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción
Enviado por Ale098 • 14 de Abril de 2013 • Tesis • 609 Palabras (3 Páginas) • 5.539 Visitas
Capítulo 6
Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción
El desempeño que alcanza un vendedor es resultado de la compleja interacción de múltiples factores, muchos de éstos están relacionados con las características personales del individuo, su motivación y su forma de percibir el trabajo. Es fundamental que los gerentes de ventas entiendan con claridad el desempeño del vendedor, para aprovechar al máximo su potencial en este sentido.
ENTENDER EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR: ¿POR QUÉ EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR? ¿PORQUÉ ES IMPORTANTE PARA EL GERENTE DE VENTAS?
Es importante que el gerente de ventas entienda el modelo del desempeño del vendedor porque casi todo lo que hace el vendedor influye en éste modelo.
El modelo ofrece al gerente de ventas un instrumento que le permite visualizar los efectos que producen sus actividades y apreciar los roles interrelacionados de las opciones que están bajo su mando.
EL MODELO
La bibliografía que versa sobre la psicología industrial y organizacional indica que el desempeño laboral de un trabajador está en función de cinco factores básicos:
1) Las percepciones del papel,
2) La aptitud,
3) El grado de habilidades,
4) La motivación,
5) Las variables personales, organizacionales y del entorno.
El éxito de todo vendedor es una compleja combinación de estas fuerzas, que influyen de manera positiva o negativa en su desempeño.
El elemento de las percepciones del rol
El rol que corresponde al puesto de vendedor en una empresa representa el conjunto de actividades o comportamientos que la persona que ocupa el cargo tendrá que poner en práctica.
Este elemento tiene tres dimensiones:
1) La exactitud del papel,
2) La percepción de conflicto del rol,
3) La percepción de ambigüedad del rol.
Exactitud de rol, se refiere a la medida en la que el vendedor considera que las exigencias de sus socios imponen al rol son apropiadas.
Percepción de conflicto del rol, surge cuando un vendedor opina que las exigencias que dos más de sus socios imponen a la función, son incompatibles.
Percepción de ambigüedad del rol, se presenta cuando los vendedores creen que no cuentan con la información necesaria para desempeñar su trabajo correctamente.
El elemento de la aptitud
El modelo trata de la aptitud
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