Detectar Las Necesidades Del Cliente

DETECTAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE DE ACUERDO CON SUS REQUERIMIENTOS

Debido a la gran diversidad de productos ofrecidos en el mercado que tratan de satisfacer las necesidades de los consumidores, las organizaciones están conscientes que no solo se necesita una buena publicidad, sino que también necesitan promover, colocar, mostrar en una forma más directa y personal sus productos.

Las empresas han tomado la decisión de darle a probar o regalar en determinada cantidad sus productos a los consumidores, con el propósito de atraer a los clientes nuevos y recompensar a los clientes fieles. De esta forma se aseguran la satisfacción de los clientes, así como las ventas del mismo.

Lograda su atención y despertado el interés del cliente, es conveniente aplicar la técnica del silencio, esto en ventas significa guardar silencio para que el cliente nos manifieste sus necesidades respecto al producto. Puede darse que las necesidades surjan espontáneamente, si no, deberemos indagar realizando preguntas. Siempre haremos preguntas abiertas para no dar la sensación de un interrogatorio. Preguntar puede parecer fácil pero no lo es siempre, se deben adaptar a la personalidad del cliente, los tipos de preguntas más importantes para ser utilizadas por el vendedor son:

Preguntas cerradas: son las que se pueden responder solo con un "si" o un "no".

Preguntas abiertas: tienen el propósito de lograr mayor información.

Preguntas neutras: son aquellas que no tienen influencia en la respuesta del cliente.

Preguntas condicionantes: son aquellas que condicionan y orientan al cliente para que responda lo que nos interesa.

Preguntas alternativas: pueden ser abiertas o cerradas se pueden contestar de dos maneras pero siempre en positivo ejemplo: ¿lo llamo a su celular o al teléfono de la oficina?, ¿nos juntamos el martes o el miércoles a las 10?

Preguntas de control: son aquellas que sirven tanto para ver si nos entendieron como para saber si hemos entendido ej. ¿Usted me quiere decir que...? ¿Le queda alguna duda sobre lo que le he expresado...?

Lo que interesa al consumidor son los atributos del producto y no sólo sus características físicas, los consumidores no valoran solo los atributos físicos de un producto, también valoran los atributos psicológicos y sociológicos

También puede ser la necesidad de: Imitar a alguien. Cumplir con mis compromisos profesionales. Presumir. Comodidad.

CONCLUSION

Muchas empresas hacen varias cosas

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