Diagnóstico y Análisis de Resultados

Diagnóstico y Análisis de Resultados:

• La empresa tiene 7 submercados (zonas): A, B, C, D, E, F y G, cada una con su capacidad de absorción que la compañía previamente identificó al ponderar sus variables tractoras en cada una de sus zonas.

• La cuota o participación de mercado teórica de este año de la compañía asciende a 21.85% que fue obtenida por medio de la división entre la Realización UPA y Potencial de Mercado, se realizó el mismo cálculo para cada zona.

• A simple vista y solo tomando en cuenta el indicador de Realización Última Proyección Anual (UPA), se infiere de manera imprecisa que los submercados B, C, F y G son los que menor captación y contribución le proporcionan a la empresa.

• El Par de Ventas (PV) nos indica la cuantía con lo que cada zona debería contribuir para que todas lo hicieran de la misma forma. Es decir, la zona C y E deben contribuir con € 12,675.50 y € 17,920.53, respectivamente, para estar a la par con las demás zonas (zonas que más deben contribuir). Este indicador se obtuvo multiplicando la cuota teórica de la empresa y el potencial mercado de cada zona.

• El Índice de Eficacia (IE) permite realizar un análisis más fino previo a la definición de objetivos y el cual indicará a la empresa cómo empezar a gobernar su red comercial. Se puede observar que el IE en las zonas B, C, G se encuentran por debajo de 1. Es decir, en la zona B, C y G se encuentra aproximadamente 43 pbs, 61 pbs y 20 pbs, respectivamente, por debajo de lo que le correspondería para contribuir de la misma forma que todos a la participación de la compañía en el mercado que operan. Mientras que las zonas A, D, E y F se encuentran aproximadamente 73 pbs, 11 pbs, 17 pbs y 35 pbs por encima de lo que le correspondería realmente en virtud de la riqueza patrimonial de su zona.

• Mediante el indicador Realización UPA se infirió de manera imprecisa que la zona F como era una de las que menor facturación realizaba contribuía menos a la empresa. Sin embargo, según el Índice de Eficacia, tiene un valor más alto que la zona E que factura 4 veces más que F.

• La empresa tiene un grave problema que consiste en una enorme dependencia de las zonas A, D, E y F que podría ser explicada a que durante varios años pudo haber fijado sus objetivos bajo el método proporcional, por lo tanto, la participación teórica de 21.85% de la empresa es gracias a esas 4 zonas. Además, en esas zonas no le será posible crecer con la misma sintonía que años anteriores debido a que cuanto más cerca se encuentre del techo asintótico, le será mucho más complicado a la zona conseguir la venta y, por lo tanto, el coste del mismo puede ser superior. Caso contrario, tiene las zonas B, C y G que no se están potenciando adecuadamente.

• Bajo el estimado que el mercado crecerá un 5% obtenemos el potencial de mercado estimado de la empresa (UPA+1) que será de € 317,100.00 y con la capacidad de absorción estimada del siguiente año, calculamos el potencial estimado (UPA+1) para cada una de las 7 zonas. Como resultado, podremos conseguir los objetivos creando las mejores condiciones para que se vuelva a repetir la venta y así eliminar las dependencias de las zonas A, D, E y F.

• La dirección comercial de la empresa definió el objetivo de facturación de € 71,347.5, por lo que el objetivo de cuota para el siguiente año deberá ser de 22.50%.

• La zona C cerrará este año con una facturación de € 5,000.00 y según el indicador de Par de Venta Futuro (PFV) debería captar

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