Diferencias entre B2B y B2C

Capítulo 1

Diferencias entre B2B y B2C

• La relación Vendedor-Comprador
• Canales de distribución más cortos
• Énfasis en venta personal
• Mayor integración web
• Estrategias de promoción únicas

Mercados de negocios

Tipos de productos

• Materia Prima
• Material manufacturado
• Partes componentes
• Equipo accesorio
• Equipo capital (instalaciones)
• Productos de mantenimiento, reparación y operación

El tamaño y lugar de los consumidores.

El comercializador de negocios puede encontrar a sus compradores geográficamente concentrados, pero es más probable que vendan a negocios globales que enfrenten competencia global.

Las compañías son compradores más grandes que los compradores individuales dándole más poder a la compañía en relación con su vendedor.

Al mismo tiempo la relación con el comprador y el vendedor tiene a ser más fuerte en el marketing de negocios. Aunque las relaciones de negocios tienden a ser transaccional muchas compañías buscan un estado de compañerismo con sus consumidores.

La demanda para estos productos opera diferente a como el cliente lo demanda, los productos que las empresas demandan son derivados de la demanda de los productos del consumidor, como resultado la demanda del marketing de negocios puede ser un poco volátil.

Estos factores vuelven el marketing de negocios diferente al marketing de consumidores.

Capítulo 2

Compradores

Los vendedores desean volúmenes de compra sustanciales y confiables con márgenes adecuados. Y quieren que los gastos de administración de cuentas, promociones y otros costos asignados dejen intacta una gran parte de la ganancia bruta.

Vendedores

A menudo, los compradores recurren a asociaciones motivadas por ineficiencias evidentes en el proceso de producción: existencias de seguridad costosas, altas tasas de devolución, numerosos pedidos de nuevo o plazos de entrega prolongados. Estas fuerzas han llevado a los directores de compras a buscar proveedores que trabajen en colaboración para eliminar el desperdicio y mejorar las economías del sistema.

El proceso de desarrollo de relaciones

1. Alerta
2. Exploración
3. Expansión
4. Compromiso
5. Disolución

Alerta

Sin interacción, consideraciones unilaterales para posibles compañeros.

Exploración

Ocurren interacciones entre ambos partidos, un incremento gradual en dependencia refleja pruebas y sondeos, la terminación de esta frágil asociación es simple.

Expansión

Un partido ha hecho una solicitud exitosa para ajustarse, ambos partidos están complacidos con alguna personalización involucrada, beneficios adicionales de productos, servicios, o términos son vistos por la pareja actual en lugar de por una pareja alternativa.

Compromiso

Algunos medios para mantener el resultado de la relación: contratos, propiedad compartida, vínculos sociales. Las entradas son significativas y consistentes. Los socios se adaptan y resuelven disputas internamente.

Disolución

En las primeras fases del desarrollo de la relación, cualquiera de los socios puede alejarse del intercambio sin problemas. A medida que aumentan las dependencias mutuas y los costos de cambio a otro socio de intercambio cobran importancia, terminar una relación puede convertirse en un problema complicado. La terminación de la disolución de una relación avanzada puede hacer obsoletos los activos dedicados a la relación y requerir costos adicionales de búsqueda, negociación y establecimiento para ambas partes.

Tipos de relaciones de negocios

Relación social: es el término que utilizamos para describir una asociación comercial respaldada principalmente por los vínculos sociales y el hábito.

Relaciones de salvaguarda:  porque los contratos o los lazos estructurales y técnicos vinculan a las partes en el intercambio en curso. Los contratos pueden tener grandes multas por terminación y procedimientos detallados para resolver conflictos y ajustarse a nuevos entornos de trabajo.

Relaciones corporativas:  son intercambios salvaguardados por propiedad o integración vertical.

Resumen general del capítulo 2

Los mercados representan un poderoso sistema para coordinar el intercambio. Permiten dividir el trabajo entre especialistas y permiten que los clientes determinen el valor. Pero hay límites técnicos para la efectividad de los mercados. La información incompleta sobre el rendimiento del producto, la integridad del comprador o del vendedor y los costos ocultos no se reflejan bien en el límite de precio, la utilidad del intercambio de mercado. Para productos complejos y entornos de transacciones inciertos, los compradores y vendedores deben encontrar medios adicionales, complementarios al sistema de precios, para coordinar su comportamiento. En algunos entornos, los compradores y vendedores pueden forjar relaciones de alto rendimiento mediante un proceso similar al cortejo. Incluye la exploración gradual, la toma de riesgos reforzada (confianza), la personalización del lenguaje y las normas y la profundización general de la dependencia. La solicitud de ajuste y adaptación son señales clave del valor de la asociación y permiten la expansión a otras actividades de intercambio. Utilizamos el ejemplo continuo de los nuevos esfuerzos de desarrollo de productos para amortiguadores de vibraciones automotrices para ilustrar los procesos de desarrollo de relaciones. Pero algunos contextos simplemente no permiten que las partes se estrechen en una relación. Estos deben establecerse de antemano para salvaguardar la inversión de cada parte y garantizar el rendimiento a largo plazo. La verificación del proveedor, el intercambio de personal y el equilibrio de dependencia brindan algunas garantías de continuidad y rendimiento. En otro plano, las partes pueden gestionar estratégicamente la dependencia a través de relaciones de terceros. Los contratos relacionales y la integración vertical completan nuestra ilustración de la amplia gama de opciones. Finalmente, no debemos dejar de considerar la anidación de cada relación en una red comercial más grande. Las conexiones de cada empresa con otros jugadores en la red de relaciones de intercambio determinarán su posición competitiva para proporcionar valor.

Capítulo 3

La importancia de comprar

Comprar es un arma estratégica, como ya has aprendido. El valor puede ser incrementado brindando más beneficios o bajando el costo, la compra estratégica puede hacer contribuciones en ambas áreas.  

Los comercializadores de negocios también pueden hacer contribuciones al valor entregado por sus clientes. Los comerciantes astutos de negocios encuentran formas de ofrecer más beneficios al mismo costo o, si no, menores costos para beneficiar a sus socios estratégicos de compras.

Just-in-time  (JIT)

el concepto de enviar productos de manera que lleguen a la ubicación del cliente exactamente cuando sea necesario.

fabricación concurrente

los proveedores programan su propia fabricación en función de las necesidades de envío de sus clientes.

Electronic Data Interchange (EDI) (transmisión electrónica de datos)

el uso de la transmisión electrónica de datos entre el comprador y el vendedor para ordenar y mantener el inventario del producto.

Costo total de propiedad

a cantidad total gastada para poseer un producto o usar un servicio.

Cantidad de orden económico  (EOQ) Economic Order Quantity

es la cantidad que minimiza los costos de ordenar y almacenar.

Foward Buying  (compra directa)

La compra directa está comprando en cantidades mayores de las que se necesitan actualmente porque el descuento es mayor que los costos de mantenimiento.

Value analysis (análisis de valor)

El análisis de valor es un método para comparar el beneficio, la función y el costo de los materiales, componentes y procesos de trabajo.

Gestión de complejidad

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