Distribucion

2.1.3 DISTRIBUCION: PRESENCIA EN PUNTOS DE VENTA, INVENTARIOS, ANAQUELES, PRESENCIA NUMERICA Y PONDERADA

La selección del mercado al que se va a dirigir la empresa. A continuación, se debe proceder a determinar el número de puntos de venta, el lugar de su emplazamiento y el tamaño y características de los puntos de venta.

Selección de los puntos de venta. Los aspectos que hay que considerar y evaluar son los siguientes:

El potencial del mercado, así como las áreas comerciales en que se divide y los segmentos que lo integran

La participación posible en el conjunto del mercado y en cada uno de los segmentos definidos

La estimación de las ventas, que será el resultado de multiplicar el potencial del mercado por la participación posible

El crecimiento esperado del potencial del mercado y de las ventas de la empresa.

Determinación del número de puntos de venta. En principio, cuanto más puntos de distribución existan, mayor será la cifra de ventas que se puede conseguir. Pero, a partir de un número determinado de establecimientos, los rendimientos marginales decrecientes pueden ocasionar que las ventas medias del punto de distribución disminuyan de tal modo que éste deje de ser rentable.

Determinación del tamaño y características de los puntos de venta. Una vez elegido la localización del punto de venta, debe decidirse sobre su tamaño, características de las instalaciones, etc.

Otro aspecto importante a decidir es el surtido que se ofrecerá en el punto de venta. La amplitud y profundidad del mismo estarán condicionadas fundamentalmente por la estrategia de distribución seguida y por el espacio disponible en el punto de venta (especialización-surtido poco amplia aunque profundo).

También deben considerarse las acciones de merchandising.

Inventarios

En un plan de ventas los inventarios son indispensables, puesto que obviamente estos son esenciales para las ventas, y estas a la vez lo son para generar las utilidades del negocio. Según Gleen A. Welsch “en el caso de las empresas de servicios, el plan de venta debe convertirse a las necesidades de capacidad deservicio; tratándose de una empresa comercial, ya sea detallista o mayorista, el plan de ventas deberá traducirse en las necesidades de compras de mercancías; y para la empresa manufacturera, el plan de ventas debe convertirse a las necesidades de producción.” Agregando a lo que el autor dice; en la capacidad de servicio debe tenerse en cuenta que en muchos casos esta depende también de inventarios cuando se trata de servicios “híbridos”, en donde se da una combinación de tangibles (bienes) e intangibles (el

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