EJEMPLO DE Examen transversal KAM

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Índice

Carozzi        2

Análisis FODA        3

1-        Cuadro de actividades        4

Carta Gantt – Actividades de un KAM        5

2-        Organigrama y relación con el KAM        10

4 – Características principales (Posicionamiento)        12

Matriz BCG        13

5- Plan de trabajo orientado a subir la rentabilidad        14

5.1 Carta Gantt        15

6 – Cuadro de estrategias        16

7 – Conflictos principales        17

8 – Perfil de KAM        19

9 – Diferencia entre una empresa con KAM y una sin KAM        20

Carozzi

Empresas Carozzi S.A. es una empresa multinacional chilena, propiedad de la familia Bofill, especializada en la industria alimenticia y dueña de un gran liderazgo en los mercados nacional e internacional. Es uno de los conglomerados más grandes de Latinoamérica y alcanza una facturación anual de más de 860 millones de dólares. El lema de Carozzi es ¡Me encanta! Su presidente es Gonzalo Bofill Velarde.

Empresas Carozzi cuenta con reconocidas marcas: Carozzi en pastas, Costa en chocolates y galletas, Ambrosoli en caramelos, chocolates y confites, Teófilo Grob en harinas, Pomarola en salsas de tomates, Sprim en bebidas instantáneas, Caricia en postres, y Agrozzi en pulpas de fruta y pastas de tomates.

En el ámbito internacional, cuenta con plantas productivas en Argentina y en Perú, donde posee Molitalia. Además, está presente en más de treinta países y en los mercados más importantes del mundo, tales como Brasil, Japón, Centroamérica, México, Paraguay y Estados Unidos. El principal rival de Empresas Carozzi es Tresmontes Lucchetti (Grupo Nutresa).

Misión

Ser una empresa multinacional chilena, especializada en la industria alimenticia, reconocida por su alta productividad y fuerte cultura, propia de una empresa familiar, sustentando su liderazgo en el mercado nacional.

Visión

“Ser la compañía de consumo masivo más respetada y valorada de Latinoamérica.”

Análisis FODA

Fortalezas

• Imagen y posicionamiento de la marca de alta calidad
• Amplias categorías de productos con respaldo de marcas líderes
• Altos niveles publicitarios para todas sus categorías
• Utilización de maquinaria con tecnología de punta para elaboración de productos
• Cuenta con amplios recursos económicos, humanos y materiales
• Altos niveles de distribución de productos

Oportunidades

• Apertura a nuevos mercados a través del desarrollo de categorías de productos
• Mejorar su modelo de trabajo en cuanto a la sustentabilidad y responsabilidad empresarial en cuanto al ambiente y comunidad
• Avances tecnológicos para la elaboración y manipulación de productos con los que trabaja
• Elaboración de productos más saludables dado a las tendencias del mercado

Debilidades

• Altos costos en mantención de maquinarias y mano de obra

Amenazas

• El tamaño de los competidores dentro del mercado, y la entrada de nuevos competidores
• Tendencia del mercado a la comida saludable luego de la ley de rótulos de alimentos
• Conflictos con organizaciones de trabajadores

1. Cuadro de actividades

Actividades:

Carta Gantt – Actividades de un KAM

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Objetivos por área

Marketing

Realizar promociones con la cadena de supermercados Líder utilizando principalmente estrategia PUSH, ya que nos enfocaremos en tener en los puntos de venta de nuestras cuentas clave (Wal-Mart) abastecidos con el suficiente stock de productos con el fin de tener una constante presencia en cada uno de los locales, es por esto que se trabajará principalmente en el área de distribución de los productos Vivo de Carozzi (canales).

Material POP en los puntos de venta:

 En este punto lo que se hará principalmente es, en un principio, negociar con la cadena ya que generalmente no autorizan a las marcas que trabajan en conjunto con ellos utilizar este tipo de material promocional, que como se mencionó anteriormente, tiene como propósito marcar presencia y permanencia en los puntos de venta.

 El tipo de material POP que se implementará en los locales serán principalmente afiches de promoción, este material debe estar bien manejado para que pueda ser percibido de buena forma por el cliente y así se cumpla lo que se quiere lograr. También se entregará stock extra a la cuenta clave en formatos especiales para que sean repartidos a los clientes en los puntos de venta

Finanzas

Aumento de ventas mensuales en un 1.5%

 Si bien las ganancias que generan los productos Vivo en los puntos de venta, específicamente jugos, no son cifras considerables como para pensar en un aumento de esta magnitud, este aumento de ventas se dará si nuestras cuentas claves aumentan sus volúmenes de compra del producto de Carozzi, es por esto que nuestros esfuerzos irán dirigidos, y será trabajo del KAM, negociar con Wal-Mart y poder aumentar la cantidad de ventas por grandes volúmenes.

Logística

Control, y manejo de stock, para que no exista quiebre o sobre stock dentro de los supermercados.

 En este punto se dará énfasis en tener un abastecimiento de stock constante para tener la mayor presencia posible en los locales. Es por esto que se implementará y plan de control y manejo de stock que irá desde la planta de distribución, canales de distribución y punto de venta, es decir se hará un estricto control en el nivel 1 de distribución (canal corto).

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