EL PROGRAMA DE VENTAS"

En la planificación de las ventas hay tres niveles, El Plan de Negocio, Plan de Mercadotecnia y el Plan de Ventas.

El plan de ventas es la planificación relativa a la acción y fuerza de ventas, antes de iniciar un plan de ventas hay que asegurarse de lo que se requiere.

Planear es la forma de anticipar el futuro, al realizar esta labor un empresario anticipa el entorno al cual se enfrentara su empresa, y sabrá que decisiones tomar para determinar la manera en la que alcanzará sus objetivos.

Por ello es importante diferenciar si es un plan para una empresa que ya existe y si tiene o no un histórico de ventas, previniendo los siguientes aspectos:

La estrategia de ventas, donde se consideran los elementos con los que se cuentan y la forma general en la que se trabajará. La fuerza de ventas es donde se ha analizado que la capacitación es un punto clave y dónde se puede formar a un vendedor. Las condiciones de venta, son elementos físicos y humanos para trabajar. Finalmente el plan anual de ventas, donde se debe considerar: 1) Las propuestas y razón de eficiencia, 2) Plan anual de ventas, 3) Presupuesto de ventas y 4) Objetivos de ventas.

El plan de ventas debe contener:

1. Previsión total: Implica realizar una estimación con respecto a los que se puede vender, analizando las posibilidades y sus escenarios.

2. Distribución del presupuesto y los objetivos por zona o vendedores, de acuerdo a la organización de ventas: Esta es la parte más sencilla pero la más importante del plan, ya que parte del éxito depende de una buena distribución y de que la fuerza de ventas crea en los objetivos.

3. Por último Crear el plan para su presentación mostrando ante un Comité o Consejo de Administración todos los puntos tratados, teniendo las ideas muy claras.

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