ENSAYO DE EN QUÉ CONSISTE EL POSICIONAMIENTO?

¿EN QUÉ CONSISTE EL POSICIONAMIENTO?

Muchos publicistas se encuentran preocupados por ser mas creativos cuando realizan sus campañas publicitarias, pero no se dan cuenta que cada vez es más dificil crear algo que no exista ya en la mente del consumidor. Además, deque no tienen en cuenta que el objetivo del posicionamiento no es tanto crear algo nuevo sino trabajar con la que ya se encuentra en la mente del cliente.[pic 1]

Sabemos que en la actualidad existen variedades de medios para  comunicarse, los cuales son utilizados también para la publicidad. Ante esta avalancha de información, la mente humana no puede procesar toda asi que el cliente normalmente absorve la informacion que este relacionada con lo que ya tiene en la mente y sobre todo con lo que coincida con su opinión. Lo más importante es que el mensaje logre llegar a la mente del cliente y para esto se necesita simplificar el mensaje de manera que la información más importante sea captado por el este.

PENETRACIÓN EN LA MENTE[pic 2]

La manera fácil de entrar en la mente del cliente es llegar primero ya que es dificil reemplazar la primera cosa que ha logrado una posición en la mente. Por otro lado, la manera dificil de entrar es ser el segundo. Si bien es cierto el segundo lugar no aparece muchas veces por ninguna parte, es una situacion que se puede arreglar identificando las ventajas que tiene y asi poder sacar provecho.

LAS ESCALAS MENTALES

Frente a la cantidad inmensa de productos y la cantidad de publicidad que bombardea cada dia al cliente, estos han aprendido a ordenar los productos y marcas en la mente en una escalera como propone el libro.

Para que un producto pueda escalar posiciones o se quiere introducir una nueva categoria de productos es necesario relacionarlo con lo que el cliente ya tiene en la mente. Recordemos que la mente no tiene espacio para lo nuevo y lo diferente, a menos que lo relacione con lo que ya tiene dentro.

El posicionamiento “en contra” es una maniobra publicitaria clásica. Si una compañía no es la primera, entonces tiene que ser la primera en ocupar la posición 2. Un ejemplo de esto es la empresa AVIS que al reconocer su posición y la de su competencia HERTZ, empezo a tener beneficios. Todo esto resultó porque su camapaña publicitaria se correlaciono con Hertz.

“AVIS es sólo el número 2 en alquiler de coches. ¿Por qué venir con nostros? Porque nos esforzamos más.”[pic 3]

Posicionamiento “sin cola” Otra estrategia clásica es subir por la escalera de otro. Tenemos como ejemplo a 7-Up que se dio a conocer como el refresco sin-cola siendo una alternativa frente a refrescos de cola como Coca Cola y Pepsi Cola.[pic 4]

La trampa del O.L.Q.L.D.E.

Cuando ya se logra el posicionamiento es importante mantenerlo, sin embargo, algunas empresas caen en la trampra de “olvidaron lo que les dio éxito”.

Claro ejemplo de esto es AVIS, que no se conformo con ser el número 2 y  lanzaba anuncios que prometía que iba a ser el número 1. Dejando de lado la campaña que lo relacionaba con Hertz y que funcionaba en la mente del cliente.

NO SE PUEDE LLEGAR HASTA ALLÁ DESDE AQUÍ

Muchos creen que porque una empresa tiene un buen producto y una magnifica campaña publicitaria puede tener éxito, pero esto no es del todo seguro porque la verdadera batalla para lograr el posicionamiento se da en la mente del cliente.

Se toma como ejemplo a la empresa RCA que trató de ingresar al negocio de las computadoras donde el líder era IBM. Luego de haber invertido ya mucho más para alcanzar una fuerte posición, decidió que sólo ocuparía un sólido segundo lugar. Sin embargo, en menos de un año sufrió fuertes pérdidas.

Cómo lanzarse contra una IBM

Lo primero es reconocer la posición de la competencia y luego no luchar “frontalmente” contra las posiciones ya conquistadas. Lo mejor seria aprovechar las ventajas de las posiciones que ya poseen en las mentes de los clientes y luego relacionarlo con alguna nueva posición dentro del rubro donde se quiere ingresar.

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