ESTRATEGIA DE ENFOQUE

Estrategia de Enfoque

La estrategia de enfoque establece que para obtener una ventaja competitiva y un crecimiento del negocio o la empresa debe dirigirse o concentrarse en un segmento específico del mercado, el cual va a estar determinado por los clientes definidos por la empresa basado en los productos o servicios que ellos consumen. Para ello es importante establecer que se deben dirigir todos los esfuerzos en realizar la producción y posterior venta del producto o servicio en satisfacer las necesidades y requerimientos de este selecto grupo de personas establecidos como los clientes finales de nuestros productos y que son parte fundamental dentro del mercado y de la industria.

Al enfocarse en un determinado segmento de clientes lo que se busco es establecer una política de estrategia especializada en las necesidades, gustos, preferencias y requerimientos de este grupo selecto, llegando así a posicionar a la empresa con una real ventaja competitiva dentro del mercado.

Para poder determinar cual estrategia genérica es preciso aplicar, debemos establecer lo bueno y lo malo de cada una, en el caso de la estrategia de enfoque resulta ser muy buena pero solo en mercados pequeños donde el segmento de clientes es reducido, ya que en mercados más grandes es preciso utilizar otro tipo de estrategias considerando el tipo de empresas que entran a competir en el mercado, por lo cual se establece el uso de una estrategia de liderazgo en costos o una estrategia de diferenciación.

Al utilizar este tipo de estrategia también estamos velando por el desarrollo de la empresa en cuanto a las utilidades, ya que en cierto modo no se está ocupando recursos en forma innecesaria y por otra parte se está buscando la seguridad en la obtención de utilidades al establecer una estimación de ventas mucho mas especifica y concreta.

Lo malo de utilizar esta estrategia es que aparentemente resulta muy obvia para la competencia la que rápidamente es capaz de identificar el atractivo y potencial del segmento de mercado al cual todos nuestros esfuerzos se encuentran dirigido y decidan aplicar una estrategia similar con el objetivo de atraer a este grupo de clientes específicos.

Otro problema que puede traer consecuencias es al ser un segmento tan especifico si no es seleccionado de la mejor forma con el grupo de clientes específicos nuestros esfuerzos habrán sido dirigidos en vano a un segmento que no reporta utilidad a la empresa.

Importante establecer que una estrategia esta basada en acciones y que en este caso responderán a las interrogantes de ¿qué necesidad? ¿ y cómo satisfacerla? siendo específicos y a la vez entregando un valor agregado al cliente que permita la diferenciación y competitividad respecto a la competencia.

Ejemplo de la utilización de La Estrategia de Enfoque

Concentrarse en una línea de productos, Caso de Falabella ( otras tiendas comerciales), estas empresas fuera de utilizar otras estrategias genéricas que le permiten obtener ventaja competitiva, esta la basada en enfoque en la línea de productos orientados por ejemplo en :

- Bebés entre 0 y 3 años

- Niños y niñas entre 3 y 14 años con la Colección de una determinada época de año, o de una marca de moda sobre todo de dibujos animados de películas de actualidad

- Jóvenes entre 18 y 25 con un estilo determinado y vanguardista.

Cada una apunta a un segmento y a una necesidad especifica respondiendo el qué y el cómo satisfacerla a través del producto ofrecido

Otro ejemplo de línea de producto es la Marca de Automóviles Honda, la que de acuerdo a su segmento especifico de clientes tiene un tipo de producto es asi como se encuentra :

Las motos

Los autos

Las camionetas

Las Sub

Los motores

...