ESTRATEGIA DE PRECIO

Universidad Nacional Autónoma de México

Facultad de Contaduría y Administración

ESTRATEGIA DE PRECIO

Carreón Pacheco Jennifer.

Espitia Correa María Elizabeth.

Flores Cicilia Frida Yoaltmiltzin.

Galván Avilés Alfredo.

Hernández Serrato Laura Naomi.

Robles Quiroz Sofía.

Vilchis Gonzalez Brayan Josue.

Villanueva Córdova Angel.

Grupo: 1359

Materia: Fundamentos de mercadotecnia.

Profesor: Dr. José Luis Robles Ramírez.

Ciudad Universitaria a 24 de septiembre de 2018.

Índice

1. Estrategias para ajustar precios

1. Fijación de precios por descuento y bonificaciones
2. Precios descriminatorios
3. Precios psicológicos
4. Precios promocionales
5. Precios de valor
6. Precios según las regiones

1. Estrategias de precios para productos nuevos

1. Precios para productos nuevos
2. Precios para imitaciones de productos nuevos

1. Estrategias de fijación de precios según la mezcla de productos
2. Elementos para cubrir costos y obtener utilidades

1. Cómo fijar el precio para obtener máximas utilidades

1. Estrategias para ajustar precios.

Las empresas suelen ajustar sus precios básicos para tomar en cuenta las diferencias del consumidor. Hay seis estrategias para ajustar precios:fijación de precios por descuento y bonificaciones, precios discriminatorios, precios psicológicos, precios promocionales, precios de valor, precios geográficos y precios internacionales.

1. 1. Fijación de precios por descuento y bonificaciones.

La mayor parte de las empresas ajustan sus precios básicos para recompensar a los clientes por ciertas acciones, como el pronto pago de cuentas, las compras por volumen y las compras fuera de temporada.

• Descuentos y Bonificaciones.

• Descuentos por pago en efectivo.

Un descuento por pago en efectivo es una reducción del precio que se concede a los compradores que pagan sus cuentas de inmediato. El descuento se debe conceder a todos los compradores que cumpkan con estos términos. Estos descuentos son normales en muchas industrias, contribuyen a la liquidez de los vendedores y sirven para disminuir los gastos de cobro de créditos y de las cuentas incobrables.

• Descuentos por volumen.

Un descuento por volumen es una reducción de precio que se concede a los compradores que adquieren volúmenes grandes .Los descuentos por volumen se pueden ofrecer a todos los clientes y no deben de ser superiores a los costos que se ahorra el vendedor por vender cantidades grandes. Estos ahorros incluyen la reducción de gastos por concepto de ventas, inventarios y transportes. Los descuentos son un aliciente para que el

cliente compre a un solo vendedor una cantidad más grande, en lugar de comprar a diferentes fuentes.

• Descuentos Funcionales.

Un descuento funcional o comercial es el que le ofrece un vendedor a los miembros de un canal comercial que desempeña ciertas funciones, por ejemplo, vender, almacenar o llevar registros.

• Descuentos por temporada.

Es una reducción de precio que se le concede a los compradores que adquieren mercancías o servicios fuera de temporada. Los hoteles, moteles y las líneas aéreas ofrecen descuentos por temporada durante las temporadas bajas, Los descuentos por temporada permiten al vendedor mantener su producción constante durante todo el año.

• Descuentos por bonificación.

Son un tipo de descuentos que se aplican a la lista de precios, por ejemplo, los descuentos por trueque.Dichos descuentos  son muy comunes en la industria automovilística y también se representan en el caso de los bienes duraderos. Los descuentos promocionales son pagos o descuentos de precios que sirven para recompensar a los distribuidores por participar en  programas de publicidad y apoyo a las ventas.  

1. 2. Precios descriminatorios.

Sirven para que la empresa entregue un producto o servicio a dos precio o más, aunque la diferencia de precios no esté basada en diferencias de costos.

Los precios discriminatorios adoptan diversas formas:

• Por un segmento de clientes.

Diferentes clientes pagan diferentes precios por el mismo producto o servicio.

Ejemplo: Museos.

• Precios para un a forma de producto.

Diferentes versiones del producto tienen diferentes precios, pero no por diferencias en sus costos.

• Precios por la ubicación.

Las diferentes ubicaciones tienen diferentes precios, aún cuando el costo de la oferta en cada ubicación sea el mismo.

• Precios según el momento.

Los precios varían de acuerdo con la estación, el mes,el día o incluso la hora. Los usuarios comerciales pagan diferentes precios por los servicios públicos de acuerdo con la hora del día y dependiendo de que sea un día laboral o uno festivo.

Condiciones para que la estrategia resulte eficaz:

• El mercado debe ser segmentable y los segmentos deben tener varios grados de demanda.
• Los miembros del segmento que pagan el precios más bajo no debe tener la capacidad de re-venderle a los que pagan el precio más alto.
• Los competidores no deben tener la capacidad para vender más barato que la empresa.
• Los costos no deben exceder los ingresos.

1. 3. Precios psicológicos.

Los precios psicológicos utilizan la respuesta emocional del cliente para fomentar las ventas. A través de la fijación de los precios estratégicamente, una empresa puede aumentar sus ventas sin reducir significativamente los costos. En algunos casos, es probable que un precio más alto aumenta aún más las ventas. Considera varios factores en la elaboración de una estrategia de fijación de los precios psicológicos para obtener los mejores resultados.

1. 4. Precios promocionales.

Con los precios promocionales, las empresas ponen precios temporales a sus productos, por abajo del precio de lista y, en ocasiones, aún por debajo del costo.
Los precios promocionales adoptan diversas formas como; líderes de pérdidas, precios para eventos especiales, descuentos en efectivo, financiamiento con intereses muy bajos, garantías más largas o mantenimiento gratis y descuentos.

1. 5. Precios de valor.  

Es cada vez mayor la cantidad de mercadólogos que han adoptado estrategias de precios de valor; es decir, ofrecer justo la combinación adecuada de calidad y buen servicio a un precio justo.
En muchos casos, esto ha implicado que se introduzcan versiones más baratas de productos de marcas establecidas. En otros casos, los precios de valor han implicado el nuevo diseño de marcas existentes con el propósito de ofrecer mayor calidad por un precio dado o la misma calidad por un precio menor.

1. 6. Precios según las regiones.

La empresa también debe decidir cómo fijar el precio de sus productos para clientes situados en diferentes partes del país o del mundo, ¿debe la empresa arriesgarse a perder negocios con clientes distantes cobrándoles precios más altos que cubran los gastos de envió mayores? o ¿debe la empresa cobrarle a todos los clientes los mismos precios, sea cual fuere su ubicación?

A continuación se analizan cinco estrategias de precios geográficos:

• Fijación de precios de origen – LAB

Significa que los bienes se entregan libre a bordo (free on board) a un transportista y en ese momento el título de propiedad y responsabilidad pasan al cliente, quien paga el transporte desde la fábrica a su destino.

• Fijación de precios uniformes de entrega.

En este caso, la empresa cobra el mismo precio, más el transporte, a todos los clientes sea cual fuere su ubicación. El cargo del transporte se establece a partir de un costo promedio.

• Fijación de precios por zona.

La empresa delimita dos o más zonas. Todos los clientes dentro de una zona dada pagan un único precio total; cuanto más lejana la zona, tanto mayor el precio.

• Fijación de precios para un punto de partida.

El vendedor elige una ciudad cualquiera que será su “punto de partida” y le cobrará a todos los clientes el costo del transporte de dicha ciudad hasta la ubicación de cada cliente, sea cual fuere la ciudad desde la cual se envían los bienes.

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