Estrategia de Precios

Aprendamos a determinar el precio

Para adentrarnos al concepto de los costos es necesario conocer en primer lugar las dinámicas para la fijación de precios a los productos o servicios, el precio será visto como la cantidad de dinero que se le cobrara al cliente a cambio de estos, generamos así ingresos o utilidades, este precio es el único y más importante concepto del marketing ya que nos produce ganancias pero en otras consideraciones solo generan costos. Al momento de considerar los precios para el mercado debemos tener presente algunas tendencias y objetivos que influyen en estos.

Algunas de esas tendencias que intervienen para el manejo de los precios son los nuevos productos, las marcas y el posicionamiento o participación de las empresas respecto a ventas totales de dicha industria. Cuando hablamos de objetivos para el análisis de precios tendremos presente 3 características principales y las explicaremos a continuación: Primero analizamos los precios orientados a  las utilidades haciendo referencia a la maximización y al ROI objetivo donde se propone establecer precios tan grandes como sea posible para cubrir todos los costos totales de la empresa. El segundo relaciona los precios orientados a las ventas allí nos fijaremos en la participación del mercado y la optimización nos concentraremos en tener objetivos a corto plazo, ignorar las utilidades y vender inventarios en exceso.

La tercera característica es orientar los precios al estatus esto quiere decir mantener la oferta y la demanda en un punto de equilibrio aquí se analizan a los consumidores y los cambios constantes que existen en nuestro entorno o mercado, para el consumidor el cambio de precio en un producto o servicio es un tema muy sensible y con estos factores nos veremos afectados por sustitutos, calidad, usos, precios más bajos o finalmente la competencia; es así como constantemente nos vemos obligados a generar estrategias de ajustes de precios.    

Para la fijación de los precios y crear una oportunidad de venta ideal asimismo debemos considerar el diseño de los productos, una estrategia de promoción, distribución, calidad y sus costos; costos que están establecidos o diferenciados por ser fijos, son estos que no varían o no son sensibles a los cambios en los niveles de la producción  y los costos variables que por el contrario si los están, los cambios o decisiones que se tomen finalmente en torno a la determinación de los precios serán fijados o establecidos por la alta dirección.

Uno de los sistemas de administración utilizados a la hora de ajustar precios es llamado Yard Management System (YMS) este es una herramienta que permite el control y el manejo a la hora de otorgar descuentos y sobrevender inventario, desde este podremos generar asignaciones de precios por sobreprecios, es decir comprar artículos del productor para utilidades y gastos no contabilizados de otra forma, Keystoning, este se refiere asignar sobreprecios a los precios quiere decir, doblar el costo, fijación de precios por penetración este se refiere a crear un precio bajo que nos permite ingresar un producto al mercado, para lograr convertirlo en producto de consumo masivo y así mismo impulsar las ventas de este, lo cual requerirá producir y venderlo en cantidades.  

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