ESTUDIO DE CASO, Analice y plantee una posible solución

3.4.1 ACTIVIDAD- ESTUDIO DE CASO

MARLY YULEIZA ESCOBAR GIL

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE-SENA

GESTIÓN DE MERCADOS

FLORENCIA-CAQUETÁ

2020

3.4.1 Actividad – estudio de caso

ESTUDIO DE CASO, Analice y plantee una posible solución.

Una empresa que opera desde el año 2.001 prestando servicios a empresas en España. El equipo de ventas lleva más de 15 años atendiendo grandes cuentas pero desde hace 4 años está bajando la facturación y por mucho que se ha intentado no se le da la vuelta a la situación.

El equipo encuentra muchas dificultades para acceder a nuevas cuentas, no tienen leads (nuevos contactos comerciales) suficientes y existe cierta situación de bloqueo. El tiempo empleado para hacer prospección de nuevas cuentas no se compensa con los resultados obtenidos, se han explotado varias alternativas: teleconcertación de cita, mailing postal, puerta fría, referencias de clientes, etc.

Se ha renovado la página web y se ha probado con acciones de anuncios de pago por clic en Google (Google adwords) pero no se han obtenido los resultados esperados. Sólo se han conseguido avances con las referencias que ofrecen los clientes actuales, no obstante los resultados son insuficientes y el proceso de venta se alarga durante varios meses dificultando el análisis de los cambios implantados.

1. Que decisión debe tomar el gerente.

La decisión que debe tomar el gerente es encargar a un grupo de colaboradores para que realicen una investigación de sus clientes, que les permita determinar las necesidades que tienen sus demandantes, de tal manera, que se les brinde lo que realmente desean o necesitan estas empresas a las cuales se le ofrecen servicios.

1.  Liste 5 posibles soluciones

Considera que las cinco soluciones podrían ser:

1. Realizar una investigación sobre el comportamiento de sus clientes para conocer las necesidades, disgustos o deseos de aquellos que adquieren los servicios de la empresa.
2. Mejorar las ventas de la empresa por medio de estrategias o técnicas de ventas que permitan el aumento de estas, como por ejemplo, mantener en constante innovación, tener una buena presentación personal a la hora de vender, el manejo de la postura corporal y por último, hacer uso de algunas técnicas como mejorar y aumentar los servicios que presta la empresa.
3. Establecer objetivos claros y alcanzables sobre la empresa, para que sus trabajadores estén alineados a estos.
4. Capacitar al personal de la empresa en temas importantes, como por ejemplo, estrategias o técnicas a la hora de negociar, que les ayude a hacer buenos acuerdos y a vender más.
5. Realizar buenas negociaciones, plantearles a las empresas que adquieren los servicios de esta empresa negocios donde ambos salgan beneficiados y se cree una buena relación, que permita seguir haciendo acuerdos.

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